İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
1.800.123.4567
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU

About

About2021-03-25T17:29:17+03:00

Best move entrepreneurs can make

Commodo fusce egestas a gravida vel blandit. Quam vulputate cursus gravida ultrices enim ultrices non volutpat sit feugiat in id.

Risus cras netus lobortis vel, laoreet egestas a tortor. Vestibulum pulvinar integer ultricies convallis morbi mi, ut lacus. Pellentesque facilisi iaculis nulla in vitae vitae malesuada magna lorem.

info-8@2x

Trusted by these amazing brands

1.

Learn to delegate

Pellentesque pellentesque montes, pellentesque rutrum enim nisl purus posuere senectus.

2.

Reduce labor costs

Elit est suspendisse arcu, ut nulla. Cursus odio velit lectus diam et tempor Amet ac aenean ut.

3.

Improve organization

Urna, sagittis odio massa mauris ipsum, ac cursus. Sed cursus nisi blandit proin consequat id proin.

Available services

Answering phone calls

Elementum posuere mauris, ac ultricies eu orci massa at id tincidunt.

Answering phone calls

Elementum posuere mauris, ac ultricies eu orci massa at id tincidunt.

Basic data entry

Accumsan odio id nec mauris, eu, tortor at. Vitae tincidunt enim quis.

Basic data entry

Accumsan odio id nec mauris, eu, tortor at. Vitae tincidunt enim quis.

Organizing calendar

Elementum blandit erat odio quam pellentesque aliquam faucibus.

Organizing calendar

Elementum blandit erat odio quam pellentesque aliquam faucibus.

Booking travels

Est dignissim ipsum tellus, hendrerit ac aliquam eu vel blandit ac amet ut ut.

Save money by learning to delegate tasks.

Mauris blandit aliquet elit, eget tincidunt nibh pulvinar a. Vestibulum ante ipsum primis in faucibus orci luctus et ultrices posuere cubilia Curae; Donec velit neque, auctor sit amet aliquam vel, ullamcorper sit amet ligula.

“Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” ve “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” video programlarının her ikisini birden neden satın almalıyım?2021-04-12T10:33:33+03:00

“Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” programı, şirketlere satışın zihinsel tasarım, felsefe ve temelini aktarmaktadır. “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” programı ise uygulama dinamikleri üzerinde durmaktadır. İlk program ağırlıklı bilgi ve diğeri ise beceriye odaklanır. Programların akışı önce yanlış kodlanmış satış alışkanlıkları ve öğrenilmiş eksik bilgileri ortadan kaldırmayı ve akabinde, yeni ve etkili bilgi ve becerileri kazandırmayı hedeflemektedir. Bu yüzden, tavsiyemiz her iki programın satın alınmasıdır.

“Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” ve “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” video programlarını izlemenin tavsiye edilen bir sıralaması var mıdır?2021-04-06T17:28:21+03:00

Evet. “Satış Teknikleri” programı “Ne” yapılması; “İlk Ziyaretten, Kapanışa” ise “Nasıl” yapılması gerektiğine odaklıdır. Bundan dolayı, önce ilk program olan “Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” ve sonra “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” programının izlenmesi tavsiye edilir.

Şirketimiz bünyesinde bulunan çok sayıda çalışan için giriş lisansı talep ediyoruz. Bu durumda, web sitesinde belirtilen kişi başı fiyat değişir mi?2021-04-12T11:09:53+03:00

Evet. Katılımcı sayılarına göre fiyatlandırma tablosu aşağıdadır.

1-5 Arası Katılımcı:

5-15 Arası Katılımcı:

15 Üstü Katılımcı: Arayabilir (0532 508 0621), e-posta gönderebilir (iletisim@salescon.com.tr) ya da üstte bulunan “Teklif Talep Formunu” doldurabilirsiniz.

“Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” ve “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” video programlarını izlemenin tavsiye edilen bir sıralaması var mıdır?2021-04-06T17:17:44+03:00

Evet. “Satış Teknikleri” programı “Ne” yapılması; “İlk Ziyaretten, Kapanışa” ise “Nasıl” yapılması gerektiğine odaklıdır. Bundan dolayı, önce ilk program olan “Şirketten Şirkete Satış Teknikleri” ve sonra “Şirketlere Satışta İlk Ziyaretten, Kapanışa” programının izlenmesi tavsiye edilir.

Ödemeyi nasıl yapabilirim? Satın alma yaptıktan sonra, sisteme nasıl giriş yapabilirim?2021-04-12T10:39:18+03:00

Kurumsal Satın Alma

  • Ödeme:
  • Sisteme Giriş:
  • Faturalama:
  • Destek: Ödeme, faturalama veya sisteme giriş sürecinde desteğe ihtiyaç duymanız ya da sorularınız olması durumunda; 0532 508 0621 no’lu telefondan ya da iletisim@salescon.com.tr e-posta adresinden bize ulaşabilirsiniz.

 

Bireysel Satın Alma:

  • Ödeme:
  • Sisteme Giriş:
  • Faturalama:
  • Destek: Ödeme, faturalama veya sisteme giriş sürecinde desteğe ihtiyaç duymanız ya da sorularınız olması durumunda; 0532 508 0621 no’lu telefondan ya da iletisim@salescon.com.tr e-posta adresinden bize ulaşabilirsiniz.
Program modüllerini izlemenin tavsiye edilen bir sıralaması var mıdır?2021-04-12T10:39:10+03:00

Var. Programlardaki her bir modül, bir önceki modülde aktarılan bilgi ve beceriye sahip olunduğunu varsayar. Bu yüzden tavsiyemiz, tüm modüllerin atlanılmadan, sırası ile izlenmesidir.

Giriş lisansı nedir?2021-04-12T10:39:03+03:00

Giriş lisansı sisteme giriş yaparak videoları izleme ve ek kaynaklardaki araçları indirme hakkıdır. Giriş lisansı, sadece satın alması yapılan video program ya da programlar için geçerlidir.

Video Programlara giriş lisansının kullanımda dikkat edilecek noktalar nelerdir?2021-04-12T10:38:28+03:00

Video programlara giriş lisansı, sadece e-posta adresi ve şifre ile giriş yapan tekil kişiye aittir. İlgili kişinin videoları ortak erişim alanlarında, şirket intranet ortamında, sosyal medyada ve diğer olası mecralarla kullanıma açması, izletmesi ve kopyalaması yasaktır. Bununla birlikte, ilgili kişinin kendisine ait olan giriş lisansını başka bir kişi ya da çalışan ile paylaşmaması esastır. SalesCon, ihlallerden doğan yasal haklarını saklı tutar.

Detay Bilgi2021-03-26T11:16:36+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ LİDERLİĞİ  

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Satış Liderliğinde Delegasyon

  • Etkin Geri Bildirim ile Pozitif Değişim

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

VERİYE DAYALI ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞ YÖNETİMİ                                      

  • Veriye Dayalı Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Döngü Yönetimi

  • Satış Süreç Yönetimi

  • Satış Tahmin Yönetimi

  • Satış Fırsat Yönetimi

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  • Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Satış Kadrosu istihdamında 7 Kritik Nokta

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

Not: Programın kuruma özel planlanması için iletişime geçebilirsiniz.

Detay Bilgi2021-03-26T11:17:53+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ YÖNETİM ARA KADROLARININ SORUMLULUKLARI                       

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

  • Veriye Dayalı B2B Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Süreç, Döngü, Tahmin ve Fırsat Yönetimleri

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  •  Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ BÖLÜM ORGANİZASYON & REORGANİZASYONU

  • İdeal Satış Organizasyon & Reorganizasyon Tasarımı

  • Satış Mimari Yapısının Belirlenmesi

  • Satış Bölüm Organizasyonunun 6 Farklı Modellemesi

  • Satış Kadrosunun İdeal Büyüklüğü

  • Hiyerarşik Akış ve Sorumluluk Alanları

ŞİRKETTEN ŞİRKETE PAZARLAMA FONKSİYONU

  • B2B Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • B2B Pazarlamada Önceliklendirme

  • Segmentasyon, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Mevcut Müşteri Segmentasyon Analizi

  • Müşteri Algısında Rakiplerden Farklı Konumlanmak

  • Teklif Rakamının Anlamını Yitirdiği Yer: Gri Bölge

  • Değer Önermesi Kavramı ve Üretimi

  • Pazarlama Bölümünün Değer Yönetimi Sorumluluğu

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

İçerik ve Kapsam2021-03-29T16:53:11+03:00

Süre:

Şirketlere satışta talep yaratma, satış hedeflerini gerçekleştirme ve karlı satmanın yolu ilk ziyaret, analiz, doğrulama, sunum, kanıtlama, teklif, itirazlar, müzakere, kapanış, sözleşme, geçiş ve takibe kadar tüm satış adımlarına hakkını vermekle mümkündür. Bu programın amacı, ilk iletişimden kapanışa kadar tüm müşteri adayı yönetim; devirden, cüzdan payını artırmaya kadar tüm müşteri yönetim adımları üzerinde durmak ve satış kadrolarının ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

İlk Ziyaret ve İlk Görüşme Akışı2021-03-29T16:53:17+03:00

EN ETKİLİ SATIŞ KAPATMA TEKNİĞİ: DOĞRU AÇILIŞ

Süre:

Bireysel müşterilere satışın ya da eski satış ekollerinin en kutsadığı satış adımı, kapanıştır. Oysa günümüz B2B satış dünyasında kapanış değil, açılış daha önemlidir.

Müşterinin içinde yaşanan güç dengeleri, uyuşmazlıklar, satış sürecini etkileyecek bölümler arası davranışlar, karar verme sürecindeki hassas noktalar gibi birçok veriye sahip olunabilir.

Modül İçeriği

  • Müşteriye yapılan ilk ziyarette yüksek başarının, satış sonucuna katkısı

  • Müşteri ilk ziyaretlerinde ön hazırlığın anlamı ve kaynakları
  • Ön araştırmanın en önemli kaynağı
İlk İletişimde Başarının Yöntemleri2021-03-29T16:54:28+03:00

Süre:

Bu görüşmeler daha etkili kişilere ulaşma, konuların üzerinden tekrar geçme, analize başlama, saha keşfi yapma, farklı katılımcılarla toplantıyı tekrar etme, karar verici ile görüşme, demo yapma gibi farklı konuları içerebilir.

Bireysel yetkinliklerin organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilebilmesi için, ilk görüşmede satış kadrosunun elinde neyi, nasıl yapması gerektiğine dair bir senaryo olmalıdır.

Modül İçeriği

  • Soruların ve ikinci adım kapanışının zihinde planlanması

  • Satış kadrosunun satmasına yardımcı olmanın en etkili aracı

  • İlk görüşme senaryosunun oluşturulma nedeni ve sağlayacakları

Ek Kaynaklar: Ön Hazırlık Kontrol Listesi

Dakika Dakika Müşteri İle İlk Görüşme Senaryosu – I2021-03-29T16:56:02+03:00

Süre:

Toplantıyı gerçekleştireceğimiz tarihi, perşembe günü saat 10–11 arası olarak belirledik. Şimdi bu 1 saatlik görüşmede dakika dakika neler yapılması ve neler söylenmesi gerektiğine dair bir görüşme akışı oluşturalım.

İlk açılış konuşması görüşmenin o andan itibaren iletişim tonunu belirleyeceği için çok önemlidir.

Modül İçeriği

  • Toplantıdan 2 gün önce yapılması gereken faaliyet

  • Müşteri ofisinde yapılan görüşmede stres durumu

  • Müşteri üzerindeki baskının azaltılması

Ek Kaynaklar: İlk Görüşme Ajanda Paylaşım Örneği

Dakika Dakika Müşteri İle İlk Görüşme Senaryosu – II2021-03-29T16:55:47+03:00

Süre:

Müşteri ile yapılan ilk toplantının başında, direkt ürün ya da şirket detaylarına girilmeden önce karşılıklı bir sohbet ortamının oluşturulması çok önemlidir. Toplantının bu açılış anında, bu sohbetin konusu olabilecek 4 açılış yöntemi vardır.

Modül İçeriği

  • İlk görüşmenin başında kullanılacak 4 açılış yöntemi

  • Açılış yöntemlerinin kullanım kuralları

  • Satışta birinci, en önemli ve her şeyin üstündeki kural

Dakika Dakika Müşteri İle İlk Görüşme Senaryosu – III2021-03-29T16:54:37+03:00

Süre:

Şirketimizin kuruluş yılı, çalışan sayısı, operasyonlarının büyüklüğü, sektördeki konumu, pazar payı, fabrika büyüklüğü, aldığı ödüller şirket değerleridir, müşterinin iş değeri değil.

İlk görüşmenin ana amacı müşteri problemlerinin ön teşhisini yapmak ve olası çözüm alternatifleri ile ilerleme isteği uyandırmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin bilinçaltında danışman algısını oluşturmak

  • Şirket tanıtımında dikkat edilecek en önemli nokta

  • Kişisel tanıtımın en etkili yöntemi

Dakika Dakika Müşteri İle İlk Görüşme Senaryosu – IV2021-03-29T16:56:43+03:00

Süre:

Marka ya da imaj değil, daima hikâye ve deneyim satar. Burada olmazsa olmaz tek bir kriter vardır.

Şimdi de, görüşmenin ertesi günü, örneğimize göre cuma günü, Ahmet Bey ve diğer katılımcılara bir e-posta göndermemiz gerekir.

Modül İçeriği

  • Referans hikayelerin anlamı ve kullanımı

  • Referans hikayelerde olması gereken 5 unsur

  • İlk görüşmedeki son 5 dakikanın önemi

Ek Kaynaklar: Referans Hikâye Oluşturma Şablonu

Potansiyel Ve Alıma Hazır Olma Kavramları2021-03-29T16:56:51+03:00

Süre:

Bir müşterinin potansiyel olup olmadığı kararı satış şirketine aittir, müşteriye değil.

İlk ziyaretin satıcı açısından ikinci amacı ise müşterinin alıma hazır olma düzeyini ölçümlemektir.

Modül İçeriği

  • Potansiyel kavramının yazılı hale getirilmesi

  • Müşteri ölçeklendirmesinde kullanılacak 5 başlık

  • Müşterinin alıma hazır olma düzeyinin ölçümlenmesi

Ek Kaynaklar: Müşterinin Alıma Hazır Olma Düzeyinin Ölçümlenmesi

Analizden, Kapanışa2021-03-29T16:56:59+03:00

DANIŞMANLIK SATIŞININ KALBİ: DEĞER ANALİZİ

Süre:

Teknik analiz, müşterinin yaşadığı problemleri ya da ulaşmaya çalıştığı vizyonu anlamak ve bu konuda nasıl katkı sağlanabileceğini öğrenmektir.

Müşterilerin kullandıkları ürün ya da hizmetin toplam sahip olma maliyeti ve kalitesi konularında bilinç düzeyleri yüksek olmayabilir.

Modül İçeriği

  • Değer analizinin iş ve teknik olmak üzere iki boyutu

  • Teknik analizin yapılabilmesi için sahip olunması gereken 3 bilgi

  • Müşterilerin farklı bilinç düzeyleri

Verilerin Kaynağı Ve Sonuçların Teyidi2021-03-29T16:57:24+03:00

Süre:

Satışın bilim yönü, bu bilgileri müşterinin anlayacağı şekilde bir araya getirip, yatırımın geri dönüşünü ortaya koymaktır. Satışın sanat yönü ise, bu bilgileri elde edebilecek düzeyde sağlıklı iletişim ve güven ortamı kurmaktır.

Şirketten şirkete satışta analiz, diğer bir deyişle müşteriyi tanıma sadece satış yapmak için yapılmaz; satış yapmamak için de yapılır.

Modül İçeriği

  • Müşterilerinin mevcut durumu hakkında farkındalığını geliştirmek

  • Mevcut kalite düzeyi için müşteri içinde bilgi alınabilecek 5 kategori

  • Neden analiz adımı altına, doğrulama alt adımı eklenmelidir?

Kritik Tetikleyici: Toplam Sahip Olma Maliyeti (TSOM)2021-03-29T16:57:48+03:00

Süre:

Bir satıcının ana görevi müşteriye toplam sahip olma maliyetini net ve açık bir biçimde göstermektir. Rakiplerin teklifte ucuz kalmak için üstünde durmadığı gizli maliyetleri ortaya çıkarmaktır.

Müşterilerin ciddi bir çoğunluğu, bu gizli maliyetleri görmez. Kimi zaman dikkat etmez, kimi zaman algılayamaz ya da uzmanlık alanı olmadığı için farkına bile varamaz.

Modül İçeriği

  • TSOM nedir ve hangi maliyet yapılarından oluşur?

  • Müşterilerin TSOM’leri konusunda farkındalık düzeyleri

  • TSOM hesaplama aracının 2 amacı

Yatırımın Geri Dönüşü (YGD) Ve Hesaplaması2021-03-29T16:57:31+03:00

Süre:

Yatırımın geri dönüşü, sunulan ürün ve hizmetin müşterinin bilançosuna nasıl katkı sağlanacağının kanıtlanmasıdır.

Yatırımın geri dönüş oranı sayesinde yapılacak yatırımın finansal performansı ve ön önemlisi alternatif yatırımlar ile kıyaslaması ortaya çıkarılabilir.

Modül İçeriği

  • YGD nedir ve nasıl hesaplanır?

  • Karar vericilerin görmek ya da duymak istediği veri

  • YGD hesaplama aracı oluşturmaktan ve desteklemekten sorumlu bölümler

Güçlü Sunumlar İçin 12 Detay2021-03-29T16:57:40+03:00

Süre:

Analiz aşamasında müşterinin eksik, yanlış ya da hatalı yaptığı işler ortaya çıkabilir. Uzun süre verimsiz bir çalışma sergilenmiş ya da yanlış kararlar alınmış olabilir.

Teknik temelli sunum, mühendis ya da teknik kökenli yetkililerin anlayabileceği detayları barındırır. İş temelli sunum ise, teknik detaya girmeden ya da değindikten sonra; teknik çözümlerin sağlayacağı katma değeri ve iş sonucunu aktarmaktır.

Modül İçeriği

  • B2B satışta sunum adımının anlamı, uygulaması ve içeriği

  • Sunumda kritik ifadelerin belirtilme yöntemi

  • Sunumda başarıyı sağlayacak 3 faaliyet

Alımı Kolaylaştırıcı En Etkili Araç: Kanıtlama2021-03-29T16:58:21+03:00

Süre:

Duygu temelli B2C’de tiyatral ve prototip sunum becerileri aranırken, akıl temelli B2B’de yönettiği projeyi sunan analitik ve liderlik becerileri daha ön plana çıkar.

B2B’de prezentasyon değil, demostrasyon daha önemlidir. Yani sunum değil, kanıtlama…

Modül İçeriği

  • Ana ya da alt satış adımı olarak kanıtlama sunumunun anlamı

  • Kanıtlama sunumunun satış kadrosu tarafından riskli algılanma ihtimali

  • Kanıtlama sunumunun müşteri bünyesinde en çok etkilediği alım rolü

Şirketler Arası Satışta Teklifin Odağı2021-03-29T16:58:05+03:00

Süre:

Tekliflerin kapanışa dönüş oranı düşüyor ise, müşteri kendisine verilen teklif dosyasını hızla çevirip fiyat sayfasına bir an önce ulaşmak istiyor ise, bitmek tükenmek bilmeyen R1, R2, R3 gibi sürekli artan revizyon kodlarıyla teklifler devamlı bir biçimde güncelleniyor ise, müşteri teklif dosyasını kaybetmiş ancak “Problem yok fiyatı bir yerlere yazmıştım” diyor ise satış sürecinin teklif adımı ve teklif formatı üzerinde detaylı düşünme vakti gelmiş demektir.

Modül İçeriği

  • Hangi faaliyetler tamamlanmadan teklif vermek anlamsız bir adım haline gelir?

  • Teklif sunduktan sonra, nüanslar dışında, konuşulmaması gerekenler

  • Müşteriler neden öncelikle teklif dosyasındaki yatırım tutarına ulaşmak ister?

Güven Uyandıran Ve Kazandıran Teklif Formatı2021-03-29T16:57:57+03:00

Süre:

Teklif, müşterinin işine odaklanmalı, alımı kolaylaştırmalı ve müşteride güven uyandırmalıdır.

Bu dört bölüm oluşturulurken, elbette logo, renk seçimi, grafik kullanımı gibi görsel kalite ihmal edilmemelidir. Kurumsal iletişim çalışmasında sadece antet, zarf ya da dosya formatı değil, teklif görsel yapısı da tasarlanmalıdır.

Modül İçeriği

  • Müşteriye odaklı teklif formatını oluşturan 4 bölüm

  • Teklif dosyasında şirket ve ürün tanıtımı nasıl konumlandırılmalıdır?

  • Tekliflerde kullanılmaması gereken ofis programı

Satışın Hafızası: Sözleşmeler2021-03-29T16:58:48+03:00

Süre:

Sözleşmeler konu itibariyle hukuki gibi gözükseler de temelde “iş” ile ilgilidirler. Sözleşmelerin oluşturulmasında avukatlar kendi kurumlarının tüm risklerini minimize etmek ister. İşte bu durum “iş”i çıkmaza sürükleyebilir.

Şirketten şirkete satışta felsefe, teklif içeriğinin müşteriyle birlikte yazılmasıdır.

Modül İçeriği

  • Sözleşme adımının önemi

  • Sözleşmelerde dikkat edilecek hususlar

  • Yaşayan hafıza olarak sözleşmelerin iş temelli değerlendirilmesi

İtirazları Etkin Cevaplandırma Yöntemi2021-03-29T16:58:56+03:00

Süre:

İtirazları cevaplandırma şirketten şirkete satışta ne ana ne de alt adım olamaz. Satış süreci diye bir kavramın varolma nedeni, itirazları minimize etmektir.

İtirazları cevaplandırma ve analiz adımı arasında ters korelasyon vardır. Birine ayrılan süre artırılsa, diğerine ayrılan süre azalır.

Modül İçeriği

  • İtirazları etkin cevaplandırmanın 3 adımlık yöntemi

  • 4 ana itiraz kalıbı

  • Problem, aciliyet ve güvene dayalı itirazlar

Fiyat Müzakeresi Ve Maliyet Hesaplama2021-03-29T16:59:04+03:00

Süre:

Değer ya da danışmanlık satışının özü, müşterinin sağ eli ile uzattığı paranın karşılığında, sol eline daha ağır gelen bir değeri koymaktır.

Eğer müşteri fiyata itiraz ederken, kastettiği makul bir düzeyde indirim almak ise durum değişir. Ya bu indirim yapılır ya taksitlendirilir ya da daha ekonomik başka bir ürün önerilebilir. Ancak, burada kritik bir açmaz bizi bekler.

Modül İçeriği

  • Fiyat itirazlarının farklı yüzleri

  • Maliyet hesaplama ve fiyat müzakeresi arasındaki fark

  • Satış kadrosunun sunduğu çözümün fiyatına inancı

Satış Kapatmada Risk Algısını Yönetmek2021-03-29T16:59:12+03:00

Süre:

Müşteri adayının sözleşmeyi imzalayıp, müşteri haline gelmesi, satış kadroları açısından her şeyin bittiği an olarak algılanmamalıdır. Doğrusu, şirketten şirkete satışta imzadan sonrası her şeyin bittiği değil, her şeyin başladığı andır.

Müşteri deneyimi açısından inisiyatif satış bölümünden uygulama, proje ya da operasyon bölümlerine kayar. İşte bu süreç içinde, en tehlikeli durum, gri alanların oluşmasıdır.

Modül İçeriği

  • Özel fırsat ya da jestler hangi koşullarda sunulmalıdır?

  • Somut kayıpların müşteride tetikleyici olarak kullanılması

  • Müşteri üst yönetiminin satın alma sürecine dahil olma anları
Hakların Korunduğu Müzakere2021-03-29T16:59:19+03:00

Süre:

Müşterinin DNA’sında olmayan, daha önce hiç satın alma yapmadığı ya da hiç kullanmadığı bir ürün olduğunda değerlendirme yapma süresi uzayabilir ve satış sürecinin başına dönme refleksi sergileyebilir.

Hep iki seçenek üzerinde durulur: “Kazan-Kaybet” ya da “Kazan-Kazan”. B2B satışta “Kazan-Kaybet” çok tehlikeli, “Kazan-Kazan” ise uygulama alanı olmayan bir seçenektir.

Modül İçeriği

  • Müzakereyi bir satış adımı olarak belirleyebilmenin kriteri

  • Kurumsal satışın müzakere adımında takas edilebilecek öncelikler

  • Değer ve maliyet arasında bir noktada durmayı öğrenmek

Satışta “Kazan-Kazan”In Anlamsızlığı2021-03-29T16:59:27+03:00

Süre:

“Kazan-Kaybet” yaklaşımı yüzünden herkes kendi cebine odaklanır ise, belirli bir zaman sonra herkesin ortak buluşacağı yer bellidir: “Kaybet-Kaybet”.

Satış dünyasında “Kazan-Kazan”ın en temel sıkıntısı bu kavramdan ne anlaşıldığının net bir biçimde tanımlanamaması ve uygulama adımlarının belirsizliğidir.

Modül İçeriği

  • Kazan-Kazan yaklaşımını hayata geçirebilecek tek koşul

  • Kazan-Kazan pratik kullanıma uygun değil ise, doğru ifade nedir?

  • En etkili metod: Değere Göre Fiyatlandırma

Şirketten Şirkete Satışta Kapanış2021-03-29T16:59:36+03:00

Süre:

Kapanış sonuçtur, sebep değil. Kapanış adımı etrafında dolaşan karmaşanın ana nedeni, bireysel müşterilere satıştaki negatif alışkanlıklardır.

Satış isteme konuşmalarının önündeki engel, satıcının bir türlü “Hadi bitirelim” diyememesi ya da “Ne zaman imza atacağız” diye soramamasıdır.

Modül İçeriği

  • B2C pazarının basmakalıp kapanış tekniklerinin, B2B satışa negatif etkisi

  • B2B’de satış kadrosunun kapanış adımı için uygulayabileceği 2 faaliyet
  • Satışı istemenin kapanışı hızlandırma etkisi

Mevcut Müşteri Yönetimi2021-03-29T17:00:00+03:00

ŞİRKET İÇİ MÜŞTERİ DEVRİ VE TAKİP

Süre:

Bu durum, müşteri hareketlerinin ağırlaşması ve satın alma sürecine anlamsız duruşlar eklemesine yol açar.

Büyük proje, büyük risk; büyük risk, büyük korkudur.

Modül İçeriği

  • Müşteri adayının, müşteri olmasının anlamı ve iki alt adım

  • Satış sonrası geçiş ya da proje uygulama sürecinde dikkat edilmesi gerekenler

  • Takip aşamasının güçlendirilmesi

Müşterilerde Cüzdan Payını Artırmak2021-03-29T16:59:50+03:00

Süre:

Öncelik ciroya değil, kara verildiğinde; cüzdan payı, pazar payının önüne bile geçebilir.

Çapraz satış ısrarla satışı sonlandırmaya değil, müşteriyi yetiştirerek uzun vadede sonuca varmayı hedefleyen bir uygulamadır. Bireysel satışta çapraz satış sonuç odaklı bir hamle iken, kurumsal satışta süreç odaklı bir faaliyettir.

Modül İçeriği

  • Pazar payı mı, cüzdan payı mı?

  • Çapraz ve ek satışların en büyük katkısı

  • Şirketten şirkete satışta çapraz satış için gerekli 2 ön koşul

Referans Ve Ağ Satışı2021-03-29T16:59:43+03:00

Süre:

Bireysel müşterilere satışın kapanış adımında referans isteme alışkanlığı vardır. Oysa şirketten şirkete satışta referans, satış yapıldığı an değil, çözümün müşteri tarafından belirli bir süre memnuniyetle kullanıldığı zaman istenir. Üstelik bu zaman zarfında satıcı, satış sonrası müşteri ile iletişimini yitirmemeliidr.

Etkili kullanıldığında, ciro üretimine öngörülemeyecek düzeyde çok büyük katkılar sağlayabilecek başka bir satış modeli daha vardır: Ağ Oluşturma Satışı

Modül İçeriği

  • Kurumsal müşterilerde referans satışının yöntem ve uygulaması

  • Referans yoluyla verilen tekliflerin kapanışa dönüş oranı ve anlamı

  • Satışta ağ oluşturmanın kural ve yöntemleri

İçerik ve Kapsam2021-03-29T15:30:08+03:00

Günümüzde müşteriler karşılarında “Alttan girip, üstten çıkan”, “Kapıdan kovulsa, bacadan giren” tarzında bir satıcı değil, güvenilir satış danışmanı görmek istemektedirler. Müşteriler, satış kadrolarının, kendi rekabet ortamlarına katkı sağlayacak değerli bakış açıları sunmalarını ve riskli kararlarından kaçınmalarına destek olmalarını beklemektedirler. Bu programın amacı, satış kadrolarının güvenilir satış danışmanı olma yolculuğuna katkı sağlamak ve kurumsal müşterilere satış yapabilmek için ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

Şirketten Şirkete Satışın Temelleri2021-03-29T17:04:18+03:00

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞIN 7 DİNAMİĞİ

Süre:

Şirketten şirkete satış, karar anında yanlarında olmasak bile, müşterilerin davranışlarını etkileyebilecek tohumların daha önceden ekilmesini zorunlu kılar.

Bunun anlamı, müşteri bünyesinde farklı performans hedefleri ve farklı beklentileri olan çok sayıda bölümü ve aynı zamanda uzmandan, C-Level’a kadar çok farklı düzeyleri ikna etme zorunluluğudur.

Modül İçeriği

  • B2B & B2C satışın temel farkları ve bu farkların iş yapış biçimlerine etkileri

  • Satış kadrosunun her iki tarafı koordine etme zorunluluğu

  • B2B satışta müşteriyi tanımanın ikinci amacı: Satış yapmamak

Ek Kaynaklar: B2B & B2C Satışın Farklı Yönleri

Hedef Müşterilerin Gruplandırılması2021-03-29T17:04:26+03:00

Süre:

Hedef müşteri gruplandırması, aylık müşteri ziyaret planı oluşturmaktan, iş planını kurgulamaya; ofiste olunduğu zamanlarda kimlerle telefon ile görüşülmesi gerektiğinden, dijital pazarlama faaliyetlerini planlamaya kadar yapılacaklar listesini otomatik olarak doğru bir biçimde oluşturacaktır.

Modül İçeriği

  • Hedef müşteri gruplandırmasının iki temel kriteri

  • Ziyaret planını müşteri grubuna göre oluşturma
  • Gruplandırmanın satış kadrosu özelinde pratik faydaları

Yeni Satış Dönemi: Satış 4.02021-03-29T17:04:48+03:00

Süre:

Satış 1.0’da “Devlet Memuru” gibi davranan satış kadroları, Satış 2.0’da ürün odaklı satıcı olarak sahneye çıkmaya başladı.

Teşhis müşterinin olunca, tedavi yöntemini de müşteri belirliyordu. Bundan dolayı satış kadrosu sadece tedavi araçlarını tedarik eder konumunda kalıyordu, yani tedarikçi, çözüm ortağı değil.

Modül İçeriği

  • Satış 1.0’dan, 4.0’a satışın gelişim yol haritası ve satış dönemleri

  • Düşük rekabet ve yüksek talebin oluşturduğu basmakalıp satıcı prototipi

  • Satıcıdan, güvenilir iş danışmanına; tedarikçiden, stratejik çözüm ortağına geçiş

Ek Kaynaklar: Satıcı ve Satış Şirketi Gelişim Dönemleri

Satışta Zihinsel Tasarım: 5T Felsefesi2021-03-29T17:04:40+03:00

Süre:

Satış işinde her şeyin özü, bir satıcının zihninde kendisini ve mesleğini nasıl algıladığıdır.

Kimi müşteri kullandığı ya da ikame ettiği ürünün toplam sahip olma maliyetinin farkında bile değildir. Kimi farkındadır ama probleme ya duyarsız ya atalet hailinde ya da bilgi eksikliği yüzünde yanlış teşhis koymaktadır.

Modül İçeriği

  • Satış kadrosu zihinsel tasarımının, sonuçlar üzerindeki etkisi

  • Satış metodolojilerinin ortak noktası

  • Tıp ve satış felsefeleri arasındaki köprü: 5T

Satış Kültürü Ve Kurumsal Algı2021-03-29T17:04:33+03:00

Süre:

Her hamlenin başı olan strateji kuşkusuz çok önemlidir ancak, satış kültürü ihmal edildiği an strateji anlamını yitirir.

Satış eğitimlerinde anlatılan müzakere teknikleri kazan-kaybet temelli savaş sonrası oturulan anlaşma masalarının ikna yaklaşımlarıdır.

Modül İçeriği

  • Satış kültürünün 2 zihinsel tasarımı

  • Yanlış kültürel tasarımın, sisteme etkisi

  • Şirket DNA’sına müşterinin yanlış kodlanması

Farklı Satıcı Profilleri: Avcı Ve Çiftçi2021-03-29T17:04:56+03:00

Süre:

Yeni müşteri üretimi avcı, mevcut müşteri yönetimi çiftçinin daha çok başarılı olduğu alanlardır. Gelir arttıran avcı, uzun süreli kârlılığı sağlayansa çiftçidir.

Avcı satıcı müşteriye nasıl satabileceğini hisseder, sezgiseldir. Çiftçi ise akılcıdır, satış yapabilmesi için müşteri, pazar ya da ürün bilgisine ihtiyaç duyar.

Modül İçeriği

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının anlamı ve etkin performans üretecekleri alanlar

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının farklı yetkinlik ve özellikleri

  • Profilini bilmenin satıcıya pozitif etkisi

Ek Kaynaklar: Avcı & Çiftçi Satıcı Profilleri

Satışta Talep Ve Değer Yaratma2021-03-29T17:05:05+03:00

SATIŞTA TALEP YARATMA, YÖNETME VE OLUŞTURMA

Süre:

B2B satış dünyasında şirketlerin sıfır kara yaklaşmasının temeli, çoğunlukla kendilerini arayan müşterilere satış yapma alışkanlıklarıdır. Kâr ve büyümenin merkezi ise talep yaratmaktır.

Modül İçeriği

  • Talep yaratma, talep oluşturma ve talep yönetme arasındaki farklar

  • Yüksek satış, kar ve büyümenin kritik oranı: %90

  • Sadece talep yönetmenin, şirketleri götürdüğü karanlık nokta

Kurumsal Müşterilerin Kalbine Dokunmak2021-03-29T17:05:11+03:00

Süre:

Satış eğitimlerinde kendine sıklıkla yer bulan “Özellik satmaz, fayda satar” cümlesi doğru mudur? B2C’de doğru, B2B’de ise oldukça eksik bir ifadedir.

Eskiden satışa yeni başlayanlara “Canlı Broşür” denirdi. Bunun sebebi, tecrübe eksikliği ve heyecan yüzünden müşterilerine sattıkları ürünün ezberledikleri özelliklerini soluksuz sıralamalarıydı.

Modül İçeriği

  • Müşteriyi alım için harekete geçirecek tetikleyiciyi bulmak

  • Standartdan, müşteriye özel mesajlara doğru 4 ana adım

  • Ürün ya da hizmetin özelliğine sorulacak kritik soru

Canlı Broşürden, Müşteriye Özel Çözüme2021-03-29T17:05:19+03:00

Süre:

Bir ürünün onlarca özelliği, her bir özelliğin bir çok avantajı olabilir ama hepsi geneldir. Fayda ise sadece “O” müşteriye yani ofisinde toplantı yaptığımız ya da konuşurken gözünün içine baktığımız müşteriye özeldir.

Şirketlere satışta fayda sunmak çok önemlidir, ancak yeterli değidlir. Bununda bir üstüne çıkılması gerekir. Peki, faydanın bir üstü nedir?

Modül İçeriği

  • Müşteriye fayda sunabilmenin ön koşulu

  • Konuşurken gözünün içine baktığımız müşteri ne duymak ister?

  • 3 Farklı müşteri & 3 Farklı mesaj

Müşterilere Para Kazandırmak2021-03-29T17:05:47+03:00

Süre:

Bir ürünün onlarca avantajı müşterinin ilgisini çekebilir ancak sözleşmenin imzalanmasını sağlayacak olan, kilit noktaya dokunan o bir avantajdır. Tüm mesele, o bir avantaj ile müşterinin problemi arasında bağlantı kurup, faydayı bulmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin kilit noktası nedir?

  • Müşterilerin finansal verilerine katkı sağlamak

  • Şirketlere satışta “maliyeti düşürme” ve “gelir artırma” kavramları

Ek Kaynaklar: Özellikten, Değere Çalışması

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-03-29T17:05:55+03:00

BÜYÜK MÜŞTERİLERE SATIŞ VE İŞ BİRLİĞİNİ GELİŞTİRMEK

Süre:

Stratejik müşteriye satış yapma faaliyeti iletişimi artırmak değil, müşteriye özel değer yaratmakla ilgilidir.

Bu yetkinlik, müşteri bünyesinde çalışanlar arasındaki güç dengelerinin farkında olmaktır. Bu güç dengelerinin hassas noktalarını öğrenmek, satış faaliyeti esnasında bu dengelerden faydalanmak ve doğru kullanmaktır.

Modül İçeriği

  • Büyük müşterilere satış yapma ya da yönetmenin felsefesi

  • Stratejik müşteriyi yönetmenin 2 boyutu

  • Büyük müşterileri etkin yönetebilmek için sahip olunması gereken ana yetkinlik

Müşterinin Karar Verme Sürecini Yönetmek2021-03-29T17:06:03+03:00

Süre:

Modül İçeriği

  • Satış yapmak için bilinmesi gereken en önemli bilgi

  • Karar verme sürecinin 4 konu başlığı

  • Bir satıcının satış sürecini yönetirken yapabileceği en büyük hata

Ek Kaynaklar: Karar Verme Süreç Haritası Rapor Formatı

Müşterilerde Alım Rollerini Yönetmek2021-03-29T17:06:25+03:00

Süre:

Alım rolleri, satın alma sürecindeki yetkililerin karar ve ürün ile olan etkileşim biçimleridir.

Alım rolleri haritasını oluşturmak satışın bilimsel yönü, bu rollere sahip yetkililerle iletişim kurmayı başarmak ise sanat yönüdür.

Modül İçeriği

  • Kurumsal bir müşterideki alım rolleri ve anlamları

  • Destekleyen ile etkileyen; kararı veren ile onaylayan arasındaki farklar

  • Hangi durumda satışı kaybetme riski çok yüksek düzeye çıkar.

Ek Kaynaklar: Müşteri Alım Rolleri Haritası Rapor Formatı

Müşteri İç İlişkisini Yönetmek2021-03-29T17:06:11+03:00

Süre:

Müşteri bünyesindeki kimi çalışan ya da yönetici, kendi bölümünde ya da başka bölümde çalışan ast, yandaş ya da üstlerini sevmeyebilir.

Unutulmaması gereken son nokta; satış, müşterinin keyfine ya da kararına bırakılamayacak kadar önemlidir.

Modül İçeriği

  • Müşteri iç ilişki boyutunun anlamı ve 3 ilişki boyutu

  • İç ilişki boyutunu bilmenin yöntemi ve sonuca katkısı

  • İç ilişki boyutunun proaktif kullanım yolları

Ek Kaynaklar: Müşteri İç İlişki Haritası Rapor Formatı

Müşterinin Kademe Ve Bölümlerini Yönetmek2021-03-29T17:06:18+03:00

Süre:

Üst kademe şirket karlılığına, orta kademe bölüm performansına ve alt kademe ise yaptığı işin verimliliğine odaklıdır.

Satılan ürün ya da hizmetin alımını tetikleyebilmek için müşteri bünyesindeki her bir bölüme özel farklı söylemler oluşturulmalıdır. Ancak, müşteriler ile yapılan görüşmelerde bu söylemlerin spontan bir biçimde gelişmesi beklenmemelidir.

Modül İçeriği

  • Kademe ve bölümleri yönetmenin anlamı

  • Üst, orta ve alt düzey kademelerin farklı değer algıları

  • Üst kademe ile yapılan görüşmelerde en etkili konuşma senaryosu

İlk İletişim İçin Kademe Seçimi2021-03-29T17:06:32+03:00

Süre:

İlk ziyaret için hangi kademeden randevu talep etmek daha verimlidir? Genel Müdür, Genel Müdür Yardımcısı ya da Direktör konumundaki üst kademe, Bölüm Müdürü pozisyonundaki orta kademe ya da Uzman düzeyindeki alt kademe mi?

Bölüm yetkilileri, kendi sorumluluk alanlarında kendilerinin aşılmasını çok hoş karşılamayacaklardır.

Modül İçeriği

  • İlk ziyaretin kademeler bazında artı ve eksileri

  • Üst kademe ile ilk iletişimde, risklerin minimize edilmesinin yöntemi

  • Bir fırsatın uzun süre değişmeden satış raporlarında durma nedeni

Empatik iletişim Becerileri2021-03-29T17:06:47+03:00

B2B SATIŞTA SORU SORMA VE DİNLEME

Süre:

Anketör ile doktorun soru sorma stillerindeki bu davranış, ürün odaklı satıcı ile güvenilir satış danışmanı arasındaki farkı ortaya çıkartır.

Eski satış ekolleri, satıcının konuşması üzerine inşa edilmiştir. Öylesine ki, çok konuşunca müşterinin afallayacağı, zihninin bulanacağı ve alım yapma kıvamına geleceği varsayılmıştır.

Modül İçeriği

  • Satışta soru sormanın nedeni ve felsefesi

  • Farklı soru kalıpları, örnekleri ve kullanım yerleri

  • Satış görüşmelerinde empatik dinleme

Ek Kaynaklar: Doğru Soru Sorma ve Empatik Dinleme

Davranış Stillerini Tanımak Ve Yönetmek – I2021-03-29T17:06:39+03:00

Süre:

Satış ile milattan önce yaşamış olan Empodocles ya da Hipokrat arasında ne bağlantı olabilir?

Her rengin kendine ait korkusu vardır ve insanlar bu korkularla yüzleşmemek için davranışlarını belirli kalıplara göre sergiler.

Modül İçeriği

  • 4 farklı davranış biçiminin anlamı ve önemi

  • Farklı davranış biçimlerini doğru bir biçimde teşhis etmek

  • Her mizacın kendine has korkusu ve bu korkunun davranışlara etkisi

Davranış Stillerini Tanımak Ve Yönetmek – II2021-03-29T17:06:54+03:00

Süre:

Mavi, problemleri teşhis etmede ve kök nedene ulaşmada başarılıdır. Kırmızı projeleri hayata geçirmede, yeşil çözüm ve projelerde eksik kalan duygusal boyutu tamamlamada ve sarı ise inovatif çözümler geliştirmede…

Eğer bir toplantıda karşımızda birden çok yetkili varsa ve her birinin rengi farklı ise, burada karar vericinin rengi referans alınmalıdır.

Modül İçeriği

  • Görüşmede birden çok renk olması durumunda ne yapılabilir?

  • Zıt renklerin birbirlerine pozitif katkıları

  • Homojen takımların tıkandıkları nokta

Ek Kaynaklar: Davranış Stilleri

İçerik Bilgisi2021-03-23T15:19:46+03:00

Süre:

Şirketlere satışta talep yaratma, satış hedeflerini gerçekleştirme ve karlı satmanın yolu ilk ziyaret, analiz, doğrulama, sunum, kanıtlama, teklif, itirazlar, müzakere, kapanış, sözleşme, geçiş ve takibe kadar tüm satış adımlarına hakkını vermekle mümkündür. Bu programın amacı, ilk iletişimden kapanışa kadar tüm müşteri adayı yönetim; devirden, cüzdan payını artırmaya kadar tüm müşteri yönetim adımları üzerinde durmak ve satış kadrolarının ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

Modül İçeriği

İLK ZİYARET ve İLK GÖRÜŞME AKIŞI

EN ETKİLİ SATIŞ KAPATMA TEKNİĞİ: DOĞRU AÇILIŞ

Süre:

Bireysel müşterilere satışın ya da eski satış ekollerinin en kutsadığı satış adımı, kapanıştır. Oysa günümüz B2B satış dünyasında kapanış değil, açılış daha önemlidir.

Müşterinin içinde yaşanan güç dengeleri, uyuşmazlıklar, satış sürecini etkileyecek bölümler arası davranışlar, karar verme sürecindeki hassas noktalar gibi birçok veriye sahip olunabilir.

Modül İçeriği

  • Müşteriye yapılan ilk ziyarette yüksek başarının, satış sonucuna katkısı

  • Müşteri ilk ziyaretlerinde ön hazırlığın anlamı ve kaynakları
  • Ön araştırmanın en önemli kaynağı

İLK İLETİŞİMDE BAŞARININ YÖNTEMLERİ

Süre:

Bu görüşmeler daha etkili kişilere ulaşma, konuların üzerinden tekrar geçme, analize başlama, saha keşfi yapma, farklı katılımcılarla toplantıyı tekrar etme, karar verici ile görüşme, demo yapma gibi farklı konuları içerebilir.

Bireysel yetkinliklerin organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilebilmesi için, ilk görüşmede satış kadrosunun elinde neyi, nasıl yapması gerektiğine dair bir senaryo olmalıdır.

Modül İçeriği

  • Soruların ve ikinci adım kapanışının zihinde planlanması

  • Satış kadrosunun satmasına yardımcı olmanın en etkili aracı

  • İlk görüşme senaryosunun oluşturulma nedeni ve sağlayacakları

Ek Kaynaklar: Ön Hazırlık Kontrol Listesi

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- I

Süre:

Toplantıyı gerçekleştireceğimiz tarihi, perşembe günü saat 10–11 arası olarak belirledik. Şimdi bu 1 saatlik görüşmede dakika dakika neler yapılması ve neler söylenmesi gerektiğine dair bir görüşme akışı oluşturalım.

İlk açılış konuşması görüşmenin o andan itibaren iletişim tonunu belirleyeceği için çok önemlidir.

Modül İçeriği

  • Toplantıdan 2 gün önce yapılması gereken faaliyet

  • Müşteri ofisinde yapılan görüşmede stres durumu

  • Müşteri üzerindeki baskının azaltılması

Ek Kaynaklar: İlk Görüşme Ajanda Paylaşım Örneği

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- II

Süre:

Müşteri ile yapılan ilk toplantının başında, direkt ürün ya da şirket detaylarına girilmeden önce karşılıklı bir sohbet ortamının oluşturulması çok önemlidir. Toplantının bu açılış anında, bu sohbetin konusu olabilecek 4 açılış yöntemi vardır.

Modül İçeriği

  • İlk görüşmenin başında kullanılacak 4 açılış yöntemi

  • Açılış yöntemlerinin kullanım kuralları

  • Satışta birinci, en önemli ve her şeyin üstündeki kural

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- III

Süre:

Şirketimizin kuruluş yılı, çalışan sayısı, operasyonlarının büyüklüğü, sektördeki konumu, pazar payı, fabrika büyüklüğü, aldığı ödüller şirket değerleridir, müşterinin iş değeri değil.

İlk görüşmenin ana amacı müşteri problemlerinin ön teşhisini yapmak ve olası çözüm alternatifleri ile ilerleme isteği uyandırmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin bilinçaltında danışman algısını oluşturmak

  • Şirket tanıtımında dikkat edilecek en önemli nokta

  • Kişisel tanıtımın en etkili yöntemi

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- IV

Süre:

Marka ya da imaj değil, daima hikâye ve deneyim satar. Burada olmazsa olmaz tek bir kriter vardır.

Şimdi de, görüşmenin ertesi günü, örneğimize göre cuma günü, Ahmet Bey ve diğer katılımcılara bir e-posta göndermemiz gerekir.

Modül İçeriği

  • Referans hikayelerin anlamı ve kullanımı

  • Referans hikayelerde olması gereken 5 unsur

  • İlk görüşmedeki son 5 dakikanın önemi

Ek Kaynaklar: Referans Hikâye Oluşturma Şablonu

POTANSİYEL VE ALIMA HAZIR OLMA KAVRAMLARI

Süre:

Bir müşterinin potansiyel olup olmadığı kararı satış şirketine aittir, müşteriye değil.

İlk ziyaretin satıcı açısından ikinci amacı ise müşterinin alıma hazır olma düzeyini ölçümlemektir.

Modül İçeriği

  • Potansiyel kavramının yazılı hale getirilmesi

  • Müşteri ölçeklendirmesinde kullanılacak 5 başlık

  • Müşterinin alıma hazır olma düzeyinin ölçümlenmesi

Ek Kaynaklar: Müşterinin Alıma Hazır Olma Düzeyinin Ölçümlenmesi

ANALİZDEN, KAPANIŞA

DANIŞMANLIK SATIŞININ KALBİ: DEĞER ANALİZİ

Süre:

Teknik analiz, müşterinin yaşadığı problemleri ya da ulaşmaya çalıştığı vizyonu anlamak ve bu konuda nasıl katkı sağlanabileceğini öğrenmektir.

Müşterilerin kullandıkları ürün ya da hizmetin toplam sahip olma maliyeti ve kalitesi konularında bilinç düzeyleri yüksek olmayabilir.

Modül İçeriği

  • Değer analizinin iş ve teknik olmak üzere iki boyutu

  • Teknik analizin yapılabilmesi için sahip olunması gereken 3 bilgi

  • Müşterilerin farklı bilinç düzeyleri

VERİLERİN KAYNAĞI VE SONUÇLARIN TEYİDİ

Süre:

Satışın bilim yönü, bu bilgileri müşterinin anlayacağı şekilde bir araya getirip, yatırımın geri dönüşünü ortaya koymaktır. Satışın sanat yönü ise, bu bilgileri elde edebilecek düzeyde sağlıklı iletişim ve güven ortamı kurmaktır.

Şirketten şirkete satışta analiz, diğer bir deyişle müşteriyi tanıma sadece satış yapmak için yapılmaz; satış yapmamak için de yapılır.

Modül İçeriği

  • Müşterilerinin mevcut durumu hakkında farkındalığını geliştirmek

  • Mevcut kalite düzeyi için müşteri içinde bilgi alınabilecek 5 kategori

  • Neden analiz adımı altına, doğrulama alt adımı eklenmelidir?

KRİTİK TETİKLEYİCİ: TOPLAM SAHİP OLMA MALİYETİ (TSOM)

Süre:

Bir satıcının ana görevi müşteriye toplam sahip olma maliyetini net ve açık bir biçimde göstermektir. Rakiplerin teklifte ucuz kalmak için üstünde durmadığı gizli maliyetleri ortaya çıkarmaktır.

Müşterilerin ciddi bir çoğunluğu, bu gizli maliyetleri görmez. Kimi zaman dikkat etmez, kimi zaman algılayamaz ya da uzmanlık alanı olmadığı için farkına bile varamaz.

Modül İçeriği

  • TSOM nedir ve hangi maliyet yapılarından oluşur?

  • Müşterilerin TSOM’leri konusunda farkındalık düzeyleri

  • TSOM hesaplama aracının 2 amacı

YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞÜ (YGD) VE HESAPLAMASI

Süre:

Yatırımın geri dönüşü, sunulan ürün ve hizmetin müşterinin bilançosuna nasıl katkı sağlanacağının kanıtlanmasıdır.

Yatırımın geri dönüş oranı sayesinde yapılacak yatırımın finansal performansı ve ön önemlisi alternatif yatırımlar ile kıyaslaması ortaya çıkarılabilir.

Modül İçeriği

  • YGD nedir ve nasıl hesaplanır?

  • Karar vericilerin görmek ya da duymak istediği veri

  • YGD hesaplama aracı oluşturmaktan ve desteklemekten sorumlu bölümler

GÜÇLÜ SUNUMLAR İÇİN 12 DETAY

Süre:

Analiz aşamasında müşterinin eksik, yanlış ya da hatalı yaptığı işler ortaya çıkabilir. Uzun süre verimsiz bir çalışma sergilenmiş ya da yanlış kararlar alınmış olabilir.

Teknik temelli sunum, mühendis ya da teknik kökenli yetkililerin anlayabileceği detayları barındırır. İş temelli sunum ise, teknik detaya girmeden ya da değindikten sonra; teknik çözümlerin sağlayacağı katma değeri ve iş sonucunu aktarmaktır.

Modül İçeriği

  • B2B satışta sunum adımının anlamı, uygulaması ve içeriği

  • Sunumda kritik ifadelerin belirtilme yöntemi

  • Sunumda başarıyı sağlayacak 3 faaliyet

ALIMI KOLAYLAŞTIRICI EN ETKİLİ ARAÇ: KANITLAMA

Süre:
Duygu temelli B2C’de tiyatral ve prototip sunum becerileri aranırken, akıl temelli B2B’de yönettiği projeyi sunan analitik ve liderlik becerileri daha ön plana çıkar.

B2B’de prezentasyon değil, demostrasyon daha önemlidir. Yani sunum değil, kanıtlama…

Modül İçeriği

  • Ana ya da alt satış adımı olarak kanıtlama sunumunun anlamı

  • Kanıtlama sunumunun satış kadrosu tarafından riskli algılanma ihtimali

  • Kanıtlama sunumunun müşteri bünyesinde en çok etkilediği alım rolü

ŞİRKETLER ARASI SATIŞTA TEKLİFİN ODAĞI

Süre:

Tekliflerin kapanışa dönüş oranı düşüyor ise, müşteri kendisine verilen teklif dosyasını hızla çevirip fiyat sayfasına bir an önce ulaşmak istiyor ise, bitmek tükenmek bilmeyen R1, R2, R3 gibi sürekli artan revizyon kodlarıyla teklifler devamlı bir biçimde güncelleniyor ise, müşteri teklif dosyasını kaybetmiş ancak “Problem yok fiyatı bir yerlere yazmıştım” diyor ise satış sürecinin teklif adımı ve teklif formatı üzerinde detaylı düşünme vakti gelmiş demektir.

Modül İçeriği

  • Hangi faaliyetler tamamlanmadan teklif vermek anlamsız bir adım haline gelir?

  • Teklif sunduktan sonra, nüanslar dışında, konuşulmaması gerekenler

  • Müşteriler neden öncelikle teklif dosyasındaki yatırım tutarına ulaşmak ister?

GÜVEN UYANDIRAN VE KAZANDIRAN TEKLİF FORMATI

Süre:

Teklif, müşterinin işine odaklanmalı, alımı kolaylaştırmalı ve müşteride güven uyandırmalıdır.

Bu dört bölüm oluşturulurken, elbette logo, renk seçimi, grafik kullanımı gibi görsel kalite ihmal edilmemelidir. Kurumsal iletişim çalışmasında sadece antet, zarf ya da dosya formatı değil, teklif görsel yapısı da tasarlanmalıdır.

Modül İçeriği

  • Müşteriye odaklı teklif formatını oluşturan 4 bölüm

  • Teklif dosyasında şirket ve ürün tanıtımı nasıl konumlandırılmalıdır?

  • Tekliflerde kullanılmaması gereken ofis programı

SATIŞIN HAFIZASI: SÖZLEŞMELER

Süre:

Sözleşmeler konu itibariyle hukuki gibi gözükseler de temelde “iş” ile ilgilidirler. Sözleşmelerin oluşturulmasında avukatlar kendi kurumlarının tüm risklerini minimize etmek ister. İşte bu durum “iş”i çıkmaza sürükleyebilir.

Şirketten şirkete satışta felsefe, teklif içeriğinin müşteriyle birlikte yazılmasıdır.

Modül İçeriği

  • Sözleşme adımının önemi

  • Sözleşmelerde dikkat edilecek hususlar

  • Yaşayan hafıza olarak sözleşmelerin iş temelli değerlendirilmesi

İTİRAZLARI ETKİN CEVAPLANDIRMA YÖNTEMİ

Süre:

İtirazları cevaplandırma şirketten şirkete satışta ne ana ne de alt adım olamaz. Satış süreci diye bir kavramın varolma nedeni, itirazları minimize etmektir.

İtirazları cevaplandırma ve analiz adımı arasında ters korelasyon vardır. Birine ayrılan süre artırılsa, diğerine ayrılan süre azalır.

Modül İçeriği

  • İtirazları etkin cevaplandırmanın 3 adımlık yöntemi

  • 4 ana itiraz kalıbı

  • Problem, aciliyet ve güvene dayalı itirazlar

FİYAT MÜZAKERESİ VE MALİYET HESAPLAMA

Süre:

Değer ya da danışmanlık satışının özü, müşterinin sağ eli ile uzattığı paranın karşılığında, sol eline daha ağır gelen bir değeri koymaktır.

Eğer müşteri fiyata itiraz ederken, kastettiği makul bir düzeyde indirim almak ise durum değişir. Ya bu indirim yapılır ya taksitlendirilir ya da daha ekonomik başka bir ürün önerilebilir. Ancak, burada kritik bir açmaz bizi bekler.

Modül İçeriği

  • Fiyat itirazlarının farklı yüzleri

  • Maliyet hesaplama ve fiyat müzakeresi arasındaki fark

  • Satış kadrosunun sunduğu çözümün fiyatına inancı

HAKLARIN KORUNDUĞU MÜZAKERE

Süre:

Müşterinin DNA’sında olmayan, daha önce hiç satın alma yapmadığı ya da hiç kullanmadığı bir ürün olduğunda değerlendirme yapma süresi uzayabilir ve satış sürecinin başına dönme refleksi sergileyebilir.

Hep iki seçenek üzerinde durulur: “Kazan-Kaybet” ya da “Kazan-Kazan”. B2B satışta “Kazan-Kaybet” çok tehlikeli, “Kazan-Kazan” ise uygulama alanı olmayan bir seçenektir.

Modül İçeriği

  • Müzakereyi bir satış adımı olarak belirleyebilmenin kriteri

  • Kurumsal satışın müzakere adımında takas edilebilecek öncelikler

  • Değer ve maliyet arasında bir noktada durmayı öğrenmek

SATIŞTA “KAZAN-KAZAN”IN ANLAMSIZLIĞI

Süre:

“Kazan-Kaybet” yaklaşımı yüzünden herkes kendi cebine odaklanır ise, belirli bir zaman sonra herkesin ortak buluşacağı yer bellidir: “Kaybet-Kaybet”.

Satış dünyasında “Kazan-Kazan”ın en temel sıkıntısı bu kavramdan ne anlaşıldığının net bir biçimde tanımlanamaması ve uygulama adımlarının belirsizliğidir.

Modül İçeriği

  • Kazan-Kazan yaklaşımını hayata geçirebilecek tek koşul

  • Kazan-Kazan pratik kullanıma uygun değil ise, doğru ifade nedir?

  • En etkili metod: Değere Göre Fiyatlandırma

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞTA KAPANIŞ

Süre:

Kapanış sonuçtur, sebep değil. Kapanış adımı etrafında dolaşan karmaşanın ana nedeni, bireysel müşterilere satıştaki negatif alışkanlıklardır.

Satış isteme konuşmalarının önündeki engel, satıcının bir türlü “Hadi bitirelim” diyememesi ya da “Ne zaman imza atacağız” diye soramamasıdır.

Modül İçeriği

  • B2C pazarının basmakalıp kapanış tekniklerinin, B2B satışa negatif etkisi

  • B2B’de satış kadrosunun kapanış adımı için uygulayabileceği 2 faaliyet
  • Satışı istemenin kapanışı hızlandırma etkisi

SATIŞ KAPATMADA RİSK ALGISINI YÖNETMEK

Süre:

Müşteri adayının sözleşmeyi imzalayıp, müşteri haline gelmesi, satış kadroları açısından her şeyin bittiği an olarak algılanmamalıdır. Doğrusu, şirketten şirkete satışta imzadan sonrası her şeyin bittiği değil, her şeyin başladığı andır.

Müşteri deneyimi açısından inisiyatif satış bölümünden uygulama, proje ya da operasyon bölümlerine kayar. İşte bu süreç içinde, en tehlikeli durum, gri alanların oluşmasıdır.

Modül İçeriği

  • Özel fırsat ya da jestler hangi koşullarda sunulmalıdır?

  • Somut kayıpların müşteride tetikleyici olarak kullanılması

  • Müşteri üst yönetiminin satın alma sürecine dahil olma anları

MEVCUT MÜŞTERİ YÖNETİMİ

ŞİRKET İÇİ MÜŞTERİ DEVRİ VE TAKİP

Süre:

Bu durum, müşteri hareketlerinin ağırlaşması ve satın alma sürecine anlamsız duruşlar eklemesine yol açar.

Büyük proje, büyük risk; büyük risk, büyük korkudur.

Modül İçeriği

  • Müşteri adayının, müşteri olmasının anlamı ve iki alt adım

  • Satış sonrası geçiş ya da proje uygulama sürecinde dikkat edilmesi gerekenler

  • Takip aşamasının güçlendirilmesi

MÜŞTERİLERDE CÜZDAN PAYINI ARTIRMAK

Süre:

Öncelik ciroya değil, kara verildiğinde; cüzdan payı, pazar payının önüne bile geçebilir.

Çapraz satış ısrarla satışı sonlandırmaya değil, müşteriyi yetiştirerek uzun vadede sonuca varmayı hedefleyen bir uygulamadır. Bireysel satışta çapraz satış sonuç odaklı bir hamle iken, kurumsal satışta süreç odaklı bir faaliyettir.

Modül İçeriği

  • Pazar payı mı, cüzdan payı mı?

  • Çapraz ve ek satışların en büyük katkısı

  • Şirketten şirkete satışta çapraz satış için gerekli 2 ön koşul

REFERANS ve AĞ SATIŞI

Süre:

Bireysel müşterilere satışın kapanış adımında referans isteme alışkanlığı vardır. Oysa şirketten şirkete satışta referans, satış yapıldığı an değil, çözümün müşteri tarafından belirli bir süre memnuniyetle kullanıldığı zaman istenir. Üstelik bu zaman zarfında satıcı, satış sonrası müşteri ile iletişimini yitirmemeliidr.

Etkili kullanıldığında, ciro üretimine öngörülemeyecek düzeyde çok büyük katkılar sağlayabilecek başka bir satış modeli daha vardır: Ağ Oluşturma Satışı

Modül İçeriği

  • Kurumsal müşterilerde referans satışının yöntem ve uygulaması

  • Referans yoluyla verilen tekliflerin kapanışa dönüş oranı ve anlamı

  • Satışta ağ oluşturmanın kural ve yöntemleri

İçerik Bilgisi2021-03-23T11:37:21+03:00

Günümüzde müşteriler karşılarında “Alttan girip, üstten çıkan”, “Kapıdan kovulsa, bacadan giren” tarzında bir satıcı değil, güvenilir satış danışmanı görmek istemektedirler. Müşteriler, satış kadrolarının, kendi rekabet ortamlarına katkı sağlayacak değerli bakış açıları sunmalarını ve riskli kararlarından kaçınmalarına destek olmalarını beklemektedirler. Bu programın amacı, satış kadrolarının güvenilir satış danışmanı olma yolculuğuna katkı sağlamak ve kurumsal müşterilere satış yapabilmek için ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞIN TEMELLERİ

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞIN 7 DİNAMİĞİ

Süre:

Şirketten şirkete satış, karar anında yanlarında olmasak bile, müşterilerin davranışlarını etkileyebilecek tohumların daha önceden ekilmesini zorunlu kılar.

Bunun anlamı, müşteri bünyesinde farklı performans hedefleri ve farklı beklentileri olan çok sayıda bölümü ve aynı zamanda uzmandan, C-Level’a kadar çok farklı düzeyleri ikna etme zorunluluğudur.

Modül İçeriği

  • B2B & B2C satışın temel farkları ve bu farkların iş yapış biçimlerine etkileri

  • Satış kadrosunun her iki tarafı koordine etme zorunluluğu

  • B2B satışta müşteriyi tanımanın ikinci amacı: Satış yapmamak

Ek Kaynaklar: B2B & B2C Satışın Farklı Yönleri

HEDEF MÜŞTERİLERİN GRUPLANDIRILMASI

Süre:

Hedef müşteri gruplandırması, aylık müşteri ziyaret planı oluşturmaktan, iş planını kurgulamaya; ofiste olunduğu zamanlarda kimlerle telefon ile görüşülmesi gerektiğinden, dijital pazarlama faaliyetlerini planlamaya kadar yapılacaklar listesini otomatik olarak doğru bir biçimde oluşturacaktır.

Modül İçeriği

  • Hedef müşteri gruplandırmasının iki temel kriteri

  • Ziyaret planını müşteri grubuna göre oluşturma
  • Gruplandırmanın satış kadrosu özelinde pratik faydaları

YENİ SATIŞ DÖNEMİ: SATIŞ 4.0

Süre:

Satış 1.0’da “Devlet Memuru” gibi davranan satış kadroları, Satış 2.0’da ürün odaklı satıcı olarak sahneye çıkmaya başladı.

Teşhis müşterinin olunca, tedavi yöntemini de müşteri belirliyordu. Bundan dolayı satış kadrosu sadece tedavi araçlarını tedarik eder konumunda kalıyordu, yani tedarikçi, çözüm ortağı değil.

Modül İçeriği

  • Satış 1.0’dan, 4.0’a satışın gelişim yol haritası ve satış dönemleri

  • Düşük rekabet ve yüksek talebin oluşturduğu basmakalıp satıcı prototipi

  • Satıcıdan, güvenilir iş danışmanına; tedarikçiden, stratejik çözüm ortağına geçiş

Ek Kaynaklar: Satıcı ve Satış Şirketi Gelişim Dönemleri

SATIŞTA ZİHİNSEL TASARIM: 5T FELSEFESİ

 

Süre:

Satış işinde her şeyin özü, bir satıcının zihninde kendisini ve mesleğini nasıl algıladığıdır.

Kimi müşteri kullandığı ya da ikame ettiği ürünün toplam sahip olma maliyetinin farkında bile değildir. Kimi farkındadır ama probleme ya duyarsız ya atalet hailinde ya da bilgi eksikliği yüzünde yanlış teşhis koymaktadır.

Modül İçeriği

  • Satış kadrosu zihinsel tasarımının, sonuçlar üzerindeki etkisi

  • Satış metodolojilerinin ortak noktası

  • Tıp ve satış felsefeleri arasındaki köprü: 5T

SATIŞ KÜLTÜRÜ VE KURUMSAL ALGI

Süre:

Her hamlenin başı olan strateji kuşkusuz çok önemlidir ancak, satış kültürü ihmal edildiği an strateji anlamını yitirir.

Satış eğitimlerinde anlatılan müzakere teknikleri kazan-kaybet temelli savaş sonrası oturulan anlaşma masalarının ikna yaklaşımlarıdır.

Modül İçeriği

  • Satış kültürünün 2 zihinsel tasarımı

  • Yanlış kültürel tasarımın, sisteme etkisi

  • Şirket DNA’sına müşterinin yanlış kodlanması

FARKLI SATICI PROFİLLERİ: AVCI VE ÇİFTÇİ

Süre:

Yeni müşteri üretimi avcı, mevcut müşteri yönetimi çiftçinin daha çok başarılı olduğu alanlardır. Gelir arttıran avcı, uzun süreli kârlılığı sağlayansa çiftçidir.

Avcı satıcı müşteriye nasıl satabileceğini hisseder, sezgiseldir. Çiftçi ise akılcıdır, satış yapabilmesi için müşteri, pazar ya da ürün bilgisine ihtiyaç duyar.

Modül İçeriği

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının anlamı ve etkin performans üretecekleri alanlar

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının farklı yetkinlik ve özellikleri

  • Profilini bilmenin satıcıya pozitif etkisi

Ek Kaynaklar: Avcı & Çiftçi Satıcı Profilleri

SATIŞTA TALEP VE DEĞER YARATMA

SATIŞTA TALEP YARATMA, YÖNETME VE OLUŞTURMA

Süre:

B2B satış dünyasında şirketlerin sıfır kara yaklaşmasının temeli, çoğunlukla kendilerini arayan müşterilere satış yapma alışkanlıklarıdır. Kâr ve büyümenin merkezi ise talep yaratmaktır.

Modül İçeriği

  • Talep yaratma, talep oluşturma ve talep yönetme arasındaki farklar

  • Yüksek satış, kar ve büyümenin kritik oranı: %90

  • Sadece talep yönetmenin, şirketleri götürdüğü karanlık nokta

KURUMSAL MÜŞTERİLERİN KALBİNE DOKUNMAK

Süre:

Satış eğitimlerinde kendine sıklıkla yer bulan “Özellik satmaz, fayda satar” cümlesi doğru mudur? B2C’de doğru, B2B’de ise oldukça eksik bir ifadedir.

Eskiden satışa yeni başlayanlara “Canlı Broşür” denirdi. Bunun sebebi, tecrübe eksikliği ve heyecan yüzünden müşterilerine sattıkları ürünün ezberledikleri özelliklerini soluksuz sıralamalarıydı.

Modül İçeriği

  • Müşteriyi alım için harekete geçirecek tetikleyiciyi bulmak

  • Standartdan, müşteriye özel mesajlara doğru 4 ana adım

  • Ürün ya da hizmetin özelliğine sorulacak kritik soru

CANLI BROŞÜRDEN, MÜŞTERİYE ÖZEL ÇÖZÜME

Süre:

Bir ürünün onlarca özelliği, her bir özelliğin bir çok avantajı olabilir ama hepsi geneldir. Fayda ise sadece “O” müşteriye yani ofisinde toplantı yaptığımız ya da konuşurken gözünün içine baktığımız müşteriye özeldir.

Şirketlere satışta fayda sunmak çok önemlidir, ancak yeterli değidlir. Bununda bir üstüne çıkılması gerekir. Peki, faydanın bir üstü nedir?

Modül İçeriği

  • Müşteriye fayda sunabilmenin ön koşulu

  • Konuşurken gözünün içine baktığımız müşteri ne duymak ister?

  • 3 Farklı müşteri & 3 Farklı mesaj

MÜŞTERİLERE PARA KAZANDIRMAK

Süre:

Bir ürünün onlarca avantajı müşterinin ilgisini çekebilir ancak sözleşmenin imzalanmasını sağlayacak olan, kilit noktaya dokunan o bir avantajdır. Tüm mesele, o bir avantaj ile müşterinin problemi arasında bağlantı kurup, faydayı bulmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin kilit noktası nedir?

  • Müşterilerin finansal verilerine katkı sağlamak

  • Şirketlere satışta “maliyeti düşürme” ve “gelir artırma” kavramları

Süre:

Bir ürünün onlarca avantajı müşterinin ilgisini çekebilir ancak sözleşmenin imzalanmasını sağlayacak olan, kilit noktaya dokunan o bir avantajdır. Tüm mesele, o bir avantaj ile müşterinin problemi arasında bağlantı kurup, faydayı bulmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin kilit noktası nedir?

  • Müşterilerin finansal verilerine katkı sağlamak

  • Şirketlere satışta “maliyeti düşürme” ve “gelir artırma” kavramları

Ek Kaynaklar: Özellikten, Değere Çalışması

BÜYÜK MÜŞTERİLERE SATIŞ

(Büyük Müşteri Yönetimi)

BÜYÜK MÜŞTERİLERE SATIŞ VE İŞ BİRLİĞİNİ GELİŞTİRMEK

Süre:

Stratejik müşteriye satış yapma faaliyeti iletişimi artırmak değil, müşteriye özel değer yaratmakla ilgilidir.

Bu yetkinlik, müşteri bünyesinde çalışanlar arasındaki güç dengelerinin farkında olmaktır. Bu güç dengelerinin hassas noktalarını öğrenmek, satış faaliyeti esnasında bu dengelerden faydalanmak ve doğru kullanmaktır.

Modül İçeriği

  • Büyük müşterilere satış yapma ya da yönetmenin felsefesi

  • Stratejik müşteriyi yönetmenin 2 boyutu

  • Büyük müşterileri etkin yönetebilmek için sahip olunması gereken ana yetkinlik

MÜŞTERİNİN KARAR VERME SÜRECİNİ YÖNETMEK

Süre:

Modül İçeriği

  • Satış yapmak için bilinmesi gereken en önemli bilgi

  • Karar verme sürecinin 4 konu başlığı

  • Bir satıcının satış sürecini yönetirken yapabileceği en büyük hata

Ek Kaynaklar: Karar Verme Süreç Haritası Rapor Formatı

MÜŞTERİLERDE ALIM ROLLERİNİ YÖNETMEK

Süre:

Alım rolleri, satın alma sürecindeki yetkililerin karar ve ürün ile olan etkileşim biçimleridir.

Alım rolleri haritasını oluşturmak satışın bilimsel yönü, bu rollere sahip yetkililerle iletişim kurmayı başarmak ise sanat yönüdür.

Modül İçeriği

  • Kurumsal bir müşterideki alım rolleri ve anlamları

  • Destekleyen ile etkileyen; kararı veren ile onaylayan arasındaki farklar

  • Hangi durumda satışı kaybetme riski çok yüksek düzeye çıkar.

Ek Kaynaklar: Müşteri Alım Rolleri Haritası Rapor Formatı

MÜŞTERİ İÇ İLİŞKİSİNİ YÖNETMEK

Süre:

Müşteri bünyesindeki kimi çalışan ya da yönetici, kendi bölümünde ya da başka bölümde çalışan ast, yandaş ya da üstlerini sevmeyebilir.

Unutulmaması gereken son nokta; satış, müşterinin keyfine ya da kararına bırakılamayacak kadar önemlidir.

Modül İçeriği

  • Müşteri iç ilişki boyutunun anlamı ve 3 ilişki boyutu

  • İç ilişki boyutunu bilmenin yöntemi ve sonuca katkısı

  • İç ilişki boyutunun proaktif kullanım yolları

Ek Kaynaklar: Müşteri İç İlişki Haritası Rapor Formatı

MÜŞTERİNİN KADEME VE BÖLÜMLERİNİ YÖNETMEK

Süre:

Üst kademe şirket karlılığına, orta kademe bölüm performansına ve alt kademe ise yaptığı işin verimliliğine odaklıdır.

Satılan ürün ya da hizmetin alımını tetikleyebilmek için müşteri bünyesindeki her bir bölüme özel farklı söylemler oluşturulmalıdır. Ancak, müşteriler ile yapılan görüşmelerde bu söylemlerin spontan bir biçimde gelişmesi beklenmemelidir.

Modül İçeriği

  • Kademe ve bölümleri yönetmenin anlamı

  • Üst, orta ve alt düzey kademelerin farklı değer algıları

  • Üst kademe ile yapılan görüşmelerde en etkili konuşma senaryosu

İLK İLETİŞİM İÇİN KADEME SEÇİMİ

Süre:

İlk ziyaret için hangi kademeden randevu talep etmek daha verimlidir? Genel Müdür, Genel Müdür Yardımcısı ya da Direktör konumundaki üst kademe, Bölüm Müdürü pozisyonundaki orta kademe ya da Uzman düzeyindeki alt kademe mi?

Bölüm yetkilileri, kendi sorumluluk alanlarında kendilerinin aşılmasını çok hoş karşılamayacaklardır.

Modül İçeriği

  • İlk ziyaretin kademeler bazında artı ve eksileri

  • Üst kademe ile ilk iletişimde, risklerin minimize edilmesinin yöntemi

  • Bir fırsatın uzun süre değişmeden satış raporlarında durma nedeni

EMPATİK İLETİŞİM BECERİLERİ

B2B SATIŞTA SORU SORMA VE DİNLEME

Süre:

Anketör ile doktorun soru sorma stillerindeki bu davranış, ürün odaklı satıcı ile güvenilir satış danışmanı arasındaki farkı ortaya çıkartır.

Eski satış ekolleri, satıcının konuşması üzerine inşa edilmiştir. Öylesine ki, çok konuşunca müşterinin afallayacağı, zihninin bulanacağı ve alım yapma kıvamına geleceği varsayılmıştır.

Modül İçeriği

  • Satışta soru sormanın nedeni ve felsefesi

  • Farklı soru kalıpları, örnekleri ve kullanım yerleri

  • Satış görüşmelerinde empatik dinleme

Ek Kaynaklar: Doğru Soru Sorma ve Empatik Dinleme

DAVRANIŞ STİLLERİNİ TANIMAK VE YÖNETMEK- I

Süre:

Satış ile milattan önce yaşamış olan Empodocles ya da Hipokrat arasında ne bağlantı olabilir?

Her rengin kendine ait korkusu vardır ve insanlar bu korkularla yüzleşmemek için davranışlarını belirli kalıplara göre sergiler.

Modül İçeriği

  • 4 farklı davranış biçiminin anlamı ve önemi

  • Farklı davranış biçimlerini doğru bir biçimde teşhis etmek

  • Her mizacın kendine has korkusu ve bu korkunun davranışlara etkisi

DAVRANIŞ STİLLERİNİ TANIMAK VE YÖNETMEK- II

Süre:

Mavi, problemleri teşhis etmede ve kök nedene ulaşmada başarılıdır. Kırmızı projeleri hayata geçirmede, yeşil çözüm ve projelerde eksik kalan duygusal boyutu tamamlamada ve sarı ise inovatif çözümler geliştirmede…

Eğer bir toplantıda karşımızda birden çok yetkili varsa ve her birinin rengi farklı ise, burada karar vericinin rengi referans alınmalıdır.

Modül İçeriği

  • Görüşmede birden çok renk olması durumunda ne yapılabilir?

  • Zıt renklerin birbirlerine pozitif katkıları

  • Homojen takımların tıkandıkları nokta

Ek Kaynaklar: Davranış Stilleri

SATIŞ GÖRÜŞMESİ REHBERİ OLUŞTURMA2021-03-08T16:02:22+03:00

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.
Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.
Satış Kadrosu İçin Olası Katkı Noktaları
Satış Kadrosunun nasıl sorularını cevaplandırır:
• Ürün değil, çözüm nasıl satılır?
• Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?
• Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?
• Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?
• Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?
• Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?
İnsan Kaynakları Bölümü İçin Olası Katkı Noktaları
• Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür
• Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar
• Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur
• Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar
• Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

Satış Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları
• Satış kadrosunun performansını artırır
• Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur
• Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar
• Satış gerçekleştirme süresini kısaltır
• Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur
• Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir
• Satış maliyetlerini azaltır
• Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları
• Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder
• Kurumsal marka duruşunu güçlendirir
• Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır
• Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

B2B KPI, RAPORLAMA VE İLETİŞİM ALTYAPI TASARIMI2021-03-08T16:01:55+03:00

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.
B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.
Olası Katkı Noktaları
• Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme
• Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma
• Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme
• Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma
• Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme
• Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama
• Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

SATIŞ ETKİNLEŞTİRME VE SATIŞ ARAÇLARI OLUŞTURMA2021-03-08T16:00:06+03:00

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.
Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları
• Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme
• Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma
• Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme
• Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama
• Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma
• Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama
• Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme
• Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme
• Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme
• Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

SATIŞ BÖLÜMÜ YENİDEN YAPILANDIRILMASI (REORGANİZASYONU)2021-03-08T15:59:28+03:00

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.
Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.
Satış Organizasyon ya da Re-Organizasyonunda Kritik Noktalar
• Satış mimari yapısının oluşturulması
• Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması
• İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti
• Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi
• Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması
• Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi
• Satış bölüm iklimi ve kültürü

HUNTER & FARMER (H&F) SATIŞ ORGANİZASYON MODELİNE GEÇİŞ2021-03-08T15:59:10+03:00

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.
Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.
H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci
• Şirket içi verilerin konsolidasyonu
• Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları
• Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi
• Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi
• H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması
• Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi
• Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

SATIŞ SÜREÇ OPTİMİZASYONU ve TASARIMI2021-03-08T15:58:08+03:00

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.
Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları
• Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme
• Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma
• Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme
• Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama
• Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma
• Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

B2B SATIŞ YÖNETİM EL KİTABI OLUŞTURMA2021-03-08T15:55:39+03:00

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.
B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.
Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.
Olası Katkı Noktaları
• Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
• Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
• Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama
• Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme
• Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama
• Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme
• Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme
• Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama
• Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

MEVCUT B2B MÜŞTERİ SEGMENTASYON ANALİZİ2021-03-08T15:01:59+03:00

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma
  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme
  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme
  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma
  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme
  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

 

 

Mevcut B2B Müşteri Segmentasyon Analizi2021-03-22T11:15:55+03:00


Mevcut B2B müşteri segmentasyon analizi şirketlerin ideal müşteri profillerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler. Bu sayede satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme fırsatı sunar.

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

 

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma

  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme

  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme

  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma

  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme

  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

Kurumsal Müşterilere Satış2021-04-07T11:20:23+03:00


Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği

  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri

  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi

  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek

  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi

  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği

  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları

  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı

  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları

  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı

  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı

  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

B2B Satış Yönetim El Kitabı Oluşturma2021-03-22T11:55:57+03:00


B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
  • Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
  • Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama

  • Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme

  • Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama

  • Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme

  • Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama

  • Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

Satış Süreç Optimizasyonu ve Tasarımı2021-03-22T12:14:25+03:00


Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme

  • Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma

  • Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme

  • Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama

  • Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş2021-03-25T10:53:35+03:00


H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu

  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları

  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi

  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi

  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması

  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi

  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Re-Organizasyonu)2021-03-25T10:53:52+03:00


Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Satış Organizasyon ya da Re-Organizasyonunda Kritik Noktalar

  • Satış mimari yapısının oluşturulması

  • Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması

  • İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti

  • Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi

  • Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması

  • Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi

  • Satış bölüm iklimi ve kültürü

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma2021-03-25T10:44:27+03:00


Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları

  • Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme

  • Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma

  • Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme

  • Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama

  • Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

  • Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme

  • Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme

  • Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme

  • Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

B2B KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı2021-03-22T14:11:30+03:00


B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Olası Katkı Noktaları

  • Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme

  • Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma

  • Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme

  • Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma

  • Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme

  • Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama

  • Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Satış Görüşmesi Rehberi Oluşturma2021-03-22T13:55:10+03:00


Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.

Olası Katkı Noktaları

  • Ürün değil, çözüm nasıl satılır?

  • Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?

  • Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?

  • Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?

  • Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?

  • Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?

İnsan Kaynakları Bölümü İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür

  • Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar

  • Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar

  • Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

Satış Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun performansını artırır

  • Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar

  • Satış gerçekleştirme süresini kısaltır

  • Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur

  • Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir

  • Satış maliyetlerini azaltır

  • Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder

  • Kurumsal marka duruşunu güçlendirir

  • Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi2021-04-07T11:20:50+03:00


Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde elde etme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri

  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri

  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi

  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi

  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı

  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları

  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi

  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi

  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları

  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği

  • B2B Satış Süreç Döngü Yönetimi ve Gözden Geçirme Toplantısı

  • B2B Satış Tahmin Yönetimi

  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı

  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları

  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri2021-04-07T11:21:17+03:00


Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi, satış yönetiminin liderlik stillerini etkin kullanım performansına paraleldir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi

  • “Kazan-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi

  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı

  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı

  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı

  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları

  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları

  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri

  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri

  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi

  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim

  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi

  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi

  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Satışta Empatik İletişim Becerileri2021-04-07T11:22:06+03:00


Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir bir iş danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir iş danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı

  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi

  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları

  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci

  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri

  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi

  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı

  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma

  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları

  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi

  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı

  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma

  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı

  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları

  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma

  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları

  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme

  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı2021-04-07T11:21:48+03:00


Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı

  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi

  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri

  • Temel Yetkinlik İle Outsourcing Bağlantısı

  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları

  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi

  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Stratejik İşbirliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı

  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi

  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri

  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi

  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri

  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-04-07T11:21:36+03:00


Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı; kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği

  • Büyük Müşteri Temsilcisinin (Key Account Manager) Yetkinlik ve Sorumlulukları

  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki

  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı

  • “Yatırım Geri Dönüşü”nün Önemi ve Ortaya Çıkarılması

  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir

  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi

  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı

  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu

  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi

  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi

  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi

  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması

  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon

  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme

  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları

  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

B2B Satış Yönetiminde Problem Çözme ve Karar Verme2021-04-07T11:22:25+03:00


B2B satışta satın alma kararı tümüyle müşterilere bırakılamaz. Aksi durumda satış kadroları sadece teklif hazırlama bölümüne dönüşür. Satış araçlarının en büyük avantajı, müşterinin alım sürecindeki adımlarını hızlandırmak ve onları bir ileri adıma kontrollü olarak taşımaktır. Bu sayede, müşterileri ve onların karar verme süreçlerini yönetme şansı elde edilir.

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün ya da Hizmet Değil, Çözüm Satmanın Metodolojisi

  • Talep Yaratma ve Müşterileri Elde Tutma Yöntemlerinin Öğrenilmesi

  • Görüşmelerde Müşterilerin ve Karar Verme Süreçlerinin Etkin Yönetilmesi

  • Müşterilerin Algısında Güvenilir İş Danışmanı İmajının Oluşturulması

  • Sahada Hata Yapma Yüzdesinin Düşürülmesi

Satış Yönetimi İçin

  • Satış Kadrosu Performansının Artırılması

  • Ortak Bir Satış Dilinin Oluşturulması

  • Tekliflerin Kapanışa Dönüş Oranlarının Yükseltilmesi

  • Satışın Gerçekleştirilme Süresinin Kısaltılması

İnsan Kaynakları İçin

  • Satış Eğitimlerinin İkame Edemeyeceği Katkılar Sunulması

  • Eğitim ve Gelişim Sürecine Katkı Sağlayabilecek Araçların Elde Edilmesi

  • Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasındaki İşbirliğinin Artırılması

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Müşteriye Aktarılan Mesajların Senkronizasyonunun Sağlanması

  • Kurumsal Marka Duruşunun Güçlendirilmesi

  • Satış Bölümü ile Verimli Bir İşbirliği Ortamının Tesis Edilmesi

B2B Satış Araçları Oluşturma Uygulama Atölyesi2021-04-07T11:22:49+03:00


B2B satış yönetimine bakıldığında yapı, süreç ve insan yönetimini kapsayan çok yüksek sayıda sorumlulukları bünyesinde barındırdığı görülür. Bu yoğunluk içinde, satışta karşılaşılan problemlerin kök nedenlerini saptama, bilgiyi analiz etme ve yaratıcı çözüm alternatifleri geliştirme tekniklerinin içselleştirilmesi doğru satış stratejilerinin ve operasyonel adımların geliştirilmesini sağlayacaktır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Yönetiminde Yapı, Süreç ve İnsan Faktörlerine Bütünsel Bakışın Anlamı

  • Satış Yönetiminde Problemlere Yapıcı Yaklaşmanın Önemi

  • Yaşanılan Problemin Çözümü İçin Farklı Bakış Açıları Geliştirmek

  • Paradigmaların Problem Çözme Sürecinde Oluşturduğu Darboğazları Fark Etmek

  • Satıştaki Problemlerin Çözümü İçin Kritik Başarı Faktörlerinin Tanımlanması

  • Analitik ve Eleştirel Düşünmenin Kritik Noktaları

  • Problem Çözmedeki Farklı Zihinsel Tercihlerin Anlaşılması ve Yönetilmesi

  • Empatik İletişimin Problem Çözme Sürecine Katkısı

  • Karar Verme Süreç Akışının Önemli Adımları

  • Belirti ve Kök Nedenler Arasındaki Farklar

  • Problemlerin Nedenlerini Saptayıp, Problemin Analiz Edilmesi

  • Kök Nedenleri Bulmak İçin Doğru ve Etkili Sorgulama Mantığı

  • Problemi Oluşturan Unsurların Ayrıştırılması ve Yeniden Yapılandırılması

  • Yaratıcı Çözüm Alternatifleri İçin Fikirlerin Oluşma Ortamını Kurgulama

  • Olası Çözüm Kriterlerini Tanımlama ve Önceliklendirme

  • Çözüm Alternatifleri İçerisinde En İyisini Seçmenin Yolları

  • Çözüme Dair Adımların Planlanması İçin Zihin Haritalarının Kullanımı

  • Çözümün Analiz Edilmesi ve Alternatif Planların Geliştirilmesi

Put more time into what you do best.

Cras ultricies ligula sed magna dictum porta. Pellentesque in ipsum id orci porta dapibus. Nulla porttitor accumsan tincidunt. Sed porttitor lectus nibh. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

Request this service
icon-1@2x

Find the ultimate virtual assistant for your business

Donec est tristique eu massa pellentesque non sit sit donec. Proin auctor est vehicula.

What is a VA exactly?
İçerik Bilgisi2021-03-23T15:19:46+03:00

Süre:

Şirketlere satışta talep yaratma, satış hedeflerini gerçekleştirme ve karlı satmanın yolu ilk ziyaret, analiz, doğrulama, sunum, kanıtlama, teklif, itirazlar, müzakere, kapanış, sözleşme, geçiş ve takibe kadar tüm satış adımlarına hakkını vermekle mümkündür. Bu programın amacı, ilk iletişimden kapanışa kadar tüm müşteri adayı yönetim; devirden, cüzdan payını artırmaya kadar tüm müşteri yönetim adımları üzerinde durmak ve satış kadrolarının ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

Modül İçeriği

İLK ZİYARET ve İLK GÖRÜŞME AKIŞI

EN ETKİLİ SATIŞ KAPATMA TEKNİĞİ: DOĞRU AÇILIŞ

Süre:

Bireysel müşterilere satışın ya da eski satış ekollerinin en kutsadığı satış adımı, kapanıştır. Oysa günümüz B2B satış dünyasında kapanış değil, açılış daha önemlidir.

Müşterinin içinde yaşanan güç dengeleri, uyuşmazlıklar, satış sürecini etkileyecek bölümler arası davranışlar, karar verme sürecindeki hassas noktalar gibi birçok veriye sahip olunabilir.

Modül İçeriği

  • Müşteriye yapılan ilk ziyarette yüksek başarının, satış sonucuna katkısı

  • Müşteri ilk ziyaretlerinde ön hazırlığın anlamı ve kaynakları
  • Ön araştırmanın en önemli kaynağı

İLK İLETİŞİMDE BAŞARININ YÖNTEMLERİ

Süre:

Bu görüşmeler daha etkili kişilere ulaşma, konuların üzerinden tekrar geçme, analize başlama, saha keşfi yapma, farklı katılımcılarla toplantıyı tekrar etme, karar verici ile görüşme, demo yapma gibi farklı konuları içerebilir.

Bireysel yetkinliklerin organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilebilmesi için, ilk görüşmede satış kadrosunun elinde neyi, nasıl yapması gerektiğine dair bir senaryo olmalıdır.

Modül İçeriği

  • Soruların ve ikinci adım kapanışının zihinde planlanması

  • Satış kadrosunun satmasına yardımcı olmanın en etkili aracı

  • İlk görüşme senaryosunun oluşturulma nedeni ve sağlayacakları

Ek Kaynaklar: Ön Hazırlık Kontrol Listesi

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- I

Süre:

Toplantıyı gerçekleştireceğimiz tarihi, perşembe günü saat 10–11 arası olarak belirledik. Şimdi bu 1 saatlik görüşmede dakika dakika neler yapılması ve neler söylenmesi gerektiğine dair bir görüşme akışı oluşturalım.

İlk açılış konuşması görüşmenin o andan itibaren iletişim tonunu belirleyeceği için çok önemlidir.

Modül İçeriği

  • Toplantıdan 2 gün önce yapılması gereken faaliyet

  • Müşteri ofisinde yapılan görüşmede stres durumu

  • Müşteri üzerindeki baskının azaltılması

Ek Kaynaklar: İlk Görüşme Ajanda Paylaşım Örneği

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- II

Süre:

Müşteri ile yapılan ilk toplantının başında, direkt ürün ya da şirket detaylarına girilmeden önce karşılıklı bir sohbet ortamının oluşturulması çok önemlidir. Toplantının bu açılış anında, bu sohbetin konusu olabilecek 4 açılış yöntemi vardır.

Modül İçeriği

  • İlk görüşmenin başında kullanılacak 4 açılış yöntemi

  • Açılış yöntemlerinin kullanım kuralları

  • Satışta birinci, en önemli ve her şeyin üstündeki kural

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- III

Süre:

Şirketimizin kuruluş yılı, çalışan sayısı, operasyonlarının büyüklüğü, sektördeki konumu, pazar payı, fabrika büyüklüğü, aldığı ödüller şirket değerleridir, müşterinin iş değeri değil.

İlk görüşmenin ana amacı müşteri problemlerinin ön teşhisini yapmak ve olası çözüm alternatifleri ile ilerleme isteği uyandırmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin bilinçaltında danışman algısını oluşturmak

  • Şirket tanıtımında dikkat edilecek en önemli nokta

  • Kişisel tanıtımın en etkili yöntemi

DAKİKA DAKİKA MÜŞTERİ İLE İLK GÖRÜŞME SENARYOSU- IV

Süre:

Marka ya da imaj değil, daima hikâye ve deneyim satar. Burada olmazsa olmaz tek bir kriter vardır.

Şimdi de, görüşmenin ertesi günü, örneğimize göre cuma günü, Ahmet Bey ve diğer katılımcılara bir e-posta göndermemiz gerekir.

Modül İçeriği

  • Referans hikayelerin anlamı ve kullanımı

  • Referans hikayelerde olması gereken 5 unsur

  • İlk görüşmedeki son 5 dakikanın önemi

Ek Kaynaklar: Referans Hikâye Oluşturma Şablonu

POTANSİYEL VE ALIMA HAZIR OLMA KAVRAMLARI

Süre:

Bir müşterinin potansiyel olup olmadığı kararı satış şirketine aittir, müşteriye değil.

İlk ziyaretin satıcı açısından ikinci amacı ise müşterinin alıma hazır olma düzeyini ölçümlemektir.

Modül İçeriği

  • Potansiyel kavramının yazılı hale getirilmesi

  • Müşteri ölçeklendirmesinde kullanılacak 5 başlık

  • Müşterinin alıma hazır olma düzeyinin ölçümlenmesi

Ek Kaynaklar: Müşterinin Alıma Hazır Olma Düzeyinin Ölçümlenmesi

ANALİZDEN, KAPANIŞA

DANIŞMANLIK SATIŞININ KALBİ: DEĞER ANALİZİ

Süre:

Teknik analiz, müşterinin yaşadığı problemleri ya da ulaşmaya çalıştığı vizyonu anlamak ve bu konuda nasıl katkı sağlanabileceğini öğrenmektir.

Müşterilerin kullandıkları ürün ya da hizmetin toplam sahip olma maliyeti ve kalitesi konularında bilinç düzeyleri yüksek olmayabilir.

Modül İçeriği

  • Değer analizinin iş ve teknik olmak üzere iki boyutu

  • Teknik analizin yapılabilmesi için sahip olunması gereken 3 bilgi

  • Müşterilerin farklı bilinç düzeyleri

VERİLERİN KAYNAĞI VE SONUÇLARIN TEYİDİ

Süre:

Satışın bilim yönü, bu bilgileri müşterinin anlayacağı şekilde bir araya getirip, yatırımın geri dönüşünü ortaya koymaktır. Satışın sanat yönü ise, bu bilgileri elde edebilecek düzeyde sağlıklı iletişim ve güven ortamı kurmaktır.

Şirketten şirkete satışta analiz, diğer bir deyişle müşteriyi tanıma sadece satış yapmak için yapılmaz; satış yapmamak için de yapılır.

Modül İçeriği

  • Müşterilerinin mevcut durumu hakkında farkındalığını geliştirmek

  • Mevcut kalite düzeyi için müşteri içinde bilgi alınabilecek 5 kategori

  • Neden analiz adımı altına, doğrulama alt adımı eklenmelidir?

KRİTİK TETİKLEYİCİ: TOPLAM SAHİP OLMA MALİYETİ (TSOM)

Süre:

Bir satıcının ana görevi müşteriye toplam sahip olma maliyetini net ve açık bir biçimde göstermektir. Rakiplerin teklifte ucuz kalmak için üstünde durmadığı gizli maliyetleri ortaya çıkarmaktır.

Müşterilerin ciddi bir çoğunluğu, bu gizli maliyetleri görmez. Kimi zaman dikkat etmez, kimi zaman algılayamaz ya da uzmanlık alanı olmadığı için farkına bile varamaz.

Modül İçeriği

  • TSOM nedir ve hangi maliyet yapılarından oluşur?

  • Müşterilerin TSOM’leri konusunda farkındalık düzeyleri

  • TSOM hesaplama aracının 2 amacı

YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞÜ (YGD) VE HESAPLAMASI

Süre:

Yatırımın geri dönüşü, sunulan ürün ve hizmetin müşterinin bilançosuna nasıl katkı sağlanacağının kanıtlanmasıdır.

Yatırımın geri dönüş oranı sayesinde yapılacak yatırımın finansal performansı ve ön önemlisi alternatif yatırımlar ile kıyaslaması ortaya çıkarılabilir.

Modül İçeriği

  • YGD nedir ve nasıl hesaplanır?

  • Karar vericilerin görmek ya da duymak istediği veri

  • YGD hesaplama aracı oluşturmaktan ve desteklemekten sorumlu bölümler

GÜÇLÜ SUNUMLAR İÇİN 12 DETAY

Süre:

Analiz aşamasında müşterinin eksik, yanlış ya da hatalı yaptığı işler ortaya çıkabilir. Uzun süre verimsiz bir çalışma sergilenmiş ya da yanlış kararlar alınmış olabilir.

Teknik temelli sunum, mühendis ya da teknik kökenli yetkililerin anlayabileceği detayları barındırır. İş temelli sunum ise, teknik detaya girmeden ya da değindikten sonra; teknik çözümlerin sağlayacağı katma değeri ve iş sonucunu aktarmaktır.

Modül İçeriği

  • B2B satışta sunum adımının anlamı, uygulaması ve içeriği

  • Sunumda kritik ifadelerin belirtilme yöntemi

  • Sunumda başarıyı sağlayacak 3 faaliyet

ALIMI KOLAYLAŞTIRICI EN ETKİLİ ARAÇ: KANITLAMA

Süre:
Duygu temelli B2C’de tiyatral ve prototip sunum becerileri aranırken, akıl temelli B2B’de yönettiği projeyi sunan analitik ve liderlik becerileri daha ön plana çıkar.

B2B’de prezentasyon değil, demostrasyon daha önemlidir. Yani sunum değil, kanıtlama…

Modül İçeriği

  • Ana ya da alt satış adımı olarak kanıtlama sunumunun anlamı

  • Kanıtlama sunumunun satış kadrosu tarafından riskli algılanma ihtimali

  • Kanıtlama sunumunun müşteri bünyesinde en çok etkilediği alım rolü

ŞİRKETLER ARASI SATIŞTA TEKLİFİN ODAĞI

Süre:

Tekliflerin kapanışa dönüş oranı düşüyor ise, müşteri kendisine verilen teklif dosyasını hızla çevirip fiyat sayfasına bir an önce ulaşmak istiyor ise, bitmek tükenmek bilmeyen R1, R2, R3 gibi sürekli artan revizyon kodlarıyla teklifler devamlı bir biçimde güncelleniyor ise, müşteri teklif dosyasını kaybetmiş ancak “Problem yok fiyatı bir yerlere yazmıştım” diyor ise satış sürecinin teklif adımı ve teklif formatı üzerinde detaylı düşünme vakti gelmiş demektir.

Modül İçeriği

  • Hangi faaliyetler tamamlanmadan teklif vermek anlamsız bir adım haline gelir?

  • Teklif sunduktan sonra, nüanslar dışında, konuşulmaması gerekenler

  • Müşteriler neden öncelikle teklif dosyasındaki yatırım tutarına ulaşmak ister?

GÜVEN UYANDIRAN VE KAZANDIRAN TEKLİF FORMATI

Süre:

Teklif, müşterinin işine odaklanmalı, alımı kolaylaştırmalı ve müşteride güven uyandırmalıdır.

Bu dört bölüm oluşturulurken, elbette logo, renk seçimi, grafik kullanımı gibi görsel kalite ihmal edilmemelidir. Kurumsal iletişim çalışmasında sadece antet, zarf ya da dosya formatı değil, teklif görsel yapısı da tasarlanmalıdır.

Modül İçeriği

  • Müşteriye odaklı teklif formatını oluşturan 4 bölüm

  • Teklif dosyasında şirket ve ürün tanıtımı nasıl konumlandırılmalıdır?

  • Tekliflerde kullanılmaması gereken ofis programı

SATIŞIN HAFIZASI: SÖZLEŞMELER

Süre:

Sözleşmeler konu itibariyle hukuki gibi gözükseler de temelde “iş” ile ilgilidirler. Sözleşmelerin oluşturulmasında avukatlar kendi kurumlarının tüm risklerini minimize etmek ister. İşte bu durum “iş”i çıkmaza sürükleyebilir.

Şirketten şirkete satışta felsefe, teklif içeriğinin müşteriyle birlikte yazılmasıdır.

Modül İçeriği

  • Sözleşme adımının önemi

  • Sözleşmelerde dikkat edilecek hususlar

  • Yaşayan hafıza olarak sözleşmelerin iş temelli değerlendirilmesi

İTİRAZLARI ETKİN CEVAPLANDIRMA YÖNTEMİ

Süre:

İtirazları cevaplandırma şirketten şirkete satışta ne ana ne de alt adım olamaz. Satış süreci diye bir kavramın varolma nedeni, itirazları minimize etmektir.

İtirazları cevaplandırma ve analiz adımı arasında ters korelasyon vardır. Birine ayrılan süre artırılsa, diğerine ayrılan süre azalır.

Modül İçeriği

  • İtirazları etkin cevaplandırmanın 3 adımlık yöntemi

  • 4 ana itiraz kalıbı

  • Problem, aciliyet ve güvene dayalı itirazlar

FİYAT MÜZAKERESİ VE MALİYET HESAPLAMA

Süre:

Değer ya da danışmanlık satışının özü, müşterinin sağ eli ile uzattığı paranın karşılığında, sol eline daha ağır gelen bir değeri koymaktır.

Eğer müşteri fiyata itiraz ederken, kastettiği makul bir düzeyde indirim almak ise durum değişir. Ya bu indirim yapılır ya taksitlendirilir ya da daha ekonomik başka bir ürün önerilebilir. Ancak, burada kritik bir açmaz bizi bekler.

Modül İçeriği

  • Fiyat itirazlarının farklı yüzleri

  • Maliyet hesaplama ve fiyat müzakeresi arasındaki fark

  • Satış kadrosunun sunduğu çözümün fiyatına inancı

HAKLARIN KORUNDUĞU MÜZAKERE

Süre:

Müşterinin DNA’sında olmayan, daha önce hiç satın alma yapmadığı ya da hiç kullanmadığı bir ürün olduğunda değerlendirme yapma süresi uzayabilir ve satış sürecinin başına dönme refleksi sergileyebilir.

Hep iki seçenek üzerinde durulur: “Kazan-Kaybet” ya da “Kazan-Kazan”. B2B satışta “Kazan-Kaybet” çok tehlikeli, “Kazan-Kazan” ise uygulama alanı olmayan bir seçenektir.

Modül İçeriği

  • Müzakereyi bir satış adımı olarak belirleyebilmenin kriteri

  • Kurumsal satışın müzakere adımında takas edilebilecek öncelikler

  • Değer ve maliyet arasında bir noktada durmayı öğrenmek

SATIŞTA “KAZAN-KAZAN”IN ANLAMSIZLIĞI

Süre:

“Kazan-Kaybet” yaklaşımı yüzünden herkes kendi cebine odaklanır ise, belirli bir zaman sonra herkesin ortak buluşacağı yer bellidir: “Kaybet-Kaybet”.

Satış dünyasında “Kazan-Kazan”ın en temel sıkıntısı bu kavramdan ne anlaşıldığının net bir biçimde tanımlanamaması ve uygulama adımlarının belirsizliğidir.

Modül İçeriği

  • Kazan-Kazan yaklaşımını hayata geçirebilecek tek koşul

  • Kazan-Kazan pratik kullanıma uygun değil ise, doğru ifade nedir?

  • En etkili metod: Değere Göre Fiyatlandırma

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞTA KAPANIŞ

Süre:

Kapanış sonuçtur, sebep değil. Kapanış adımı etrafında dolaşan karmaşanın ana nedeni, bireysel müşterilere satıştaki negatif alışkanlıklardır.

Satış isteme konuşmalarının önündeki engel, satıcının bir türlü “Hadi bitirelim” diyememesi ya da “Ne zaman imza atacağız” diye soramamasıdır.

Modül İçeriği

  • B2C pazarının basmakalıp kapanış tekniklerinin, B2B satışa negatif etkisi

  • B2B’de satış kadrosunun kapanış adımı için uygulayabileceği 2 faaliyet
  • Satışı istemenin kapanışı hızlandırma etkisi

SATIŞ KAPATMADA RİSK ALGISINI YÖNETMEK

Süre:

Müşteri adayının sözleşmeyi imzalayıp, müşteri haline gelmesi, satış kadroları açısından her şeyin bittiği an olarak algılanmamalıdır. Doğrusu, şirketten şirkete satışta imzadan sonrası her şeyin bittiği değil, her şeyin başladığı andır.

Müşteri deneyimi açısından inisiyatif satış bölümünden uygulama, proje ya da operasyon bölümlerine kayar. İşte bu süreç içinde, en tehlikeli durum, gri alanların oluşmasıdır.

Modül İçeriği

  • Özel fırsat ya da jestler hangi koşullarda sunulmalıdır?

  • Somut kayıpların müşteride tetikleyici olarak kullanılması

  • Müşteri üst yönetiminin satın alma sürecine dahil olma anları

MEVCUT MÜŞTERİ YÖNETİMİ

ŞİRKET İÇİ MÜŞTERİ DEVRİ VE TAKİP

Süre:

Bu durum, müşteri hareketlerinin ağırlaşması ve satın alma sürecine anlamsız duruşlar eklemesine yol açar.

Büyük proje, büyük risk; büyük risk, büyük korkudur.

Modül İçeriği

  • Müşteri adayının, müşteri olmasının anlamı ve iki alt adım

  • Satış sonrası geçiş ya da proje uygulama sürecinde dikkat edilmesi gerekenler

  • Takip aşamasının güçlendirilmesi

MÜŞTERİLERDE CÜZDAN PAYINI ARTIRMAK

Süre:

Öncelik ciroya değil, kara verildiğinde; cüzdan payı, pazar payının önüne bile geçebilir.

Çapraz satış ısrarla satışı sonlandırmaya değil, müşteriyi yetiştirerek uzun vadede sonuca varmayı hedefleyen bir uygulamadır. Bireysel satışta çapraz satış sonuç odaklı bir hamle iken, kurumsal satışta süreç odaklı bir faaliyettir.

Modül İçeriği

  • Pazar payı mı, cüzdan payı mı?

  • Çapraz ve ek satışların en büyük katkısı

  • Şirketten şirkete satışta çapraz satış için gerekli 2 ön koşul

REFERANS ve AĞ SATIŞI

Süre:

Bireysel müşterilere satışın kapanış adımında referans isteme alışkanlığı vardır. Oysa şirketten şirkete satışta referans, satış yapıldığı an değil, çözümün müşteri tarafından belirli bir süre memnuniyetle kullanıldığı zaman istenir. Üstelik bu zaman zarfında satıcı, satış sonrası müşteri ile iletişimini yitirmemeliidr.

Etkili kullanıldığında, ciro üretimine öngörülemeyecek düzeyde çok büyük katkılar sağlayabilecek başka bir satış modeli daha vardır: Ağ Oluşturma Satışı

Modül İçeriği

  • Kurumsal müşterilerde referans satışının yöntem ve uygulaması

  • Referans yoluyla verilen tekliflerin kapanışa dönüş oranı ve anlamı

  • Satışta ağ oluşturmanın kural ve yöntemleri

İçerik Bilgisi2021-03-23T11:37:21+03:00

Günümüzde müşteriler karşılarında “Alttan girip, üstten çıkan”, “Kapıdan kovulsa, bacadan giren” tarzında bir satıcı değil, güvenilir satış danışmanı görmek istemektedirler. Müşteriler, satış kadrolarının, kendi rekabet ortamlarına katkı sağlayacak değerli bakış açıları sunmalarını ve riskli kararlarından kaçınmalarına destek olmalarını beklemektedirler. Bu programın amacı, satış kadrolarının güvenilir satış danışmanı olma yolculuğuna katkı sağlamak ve kurumsal müşterilere satış yapabilmek için ihtiyaç duyabilecekleri bilgi ve becerileri kazandırmaktır.

Ek Kaynaklar: Program İçerik Yapısı

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞIN TEMELLERİ

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞIN 7 DİNAMİĞİ

Süre:

Şirketten şirkete satış, karar anında yanlarında olmasak bile, müşterilerin davranışlarını etkileyebilecek tohumların daha önceden ekilmesini zorunlu kılar.

Bunun anlamı, müşteri bünyesinde farklı performans hedefleri ve farklı beklentileri olan çok sayıda bölümü ve aynı zamanda uzmandan, C-Level’a kadar çok farklı düzeyleri ikna etme zorunluluğudur.

Modül İçeriği

  • B2B & B2C satışın temel farkları ve bu farkların iş yapış biçimlerine etkileri

  • Satış kadrosunun her iki tarafı koordine etme zorunluluğu

  • B2B satışta müşteriyi tanımanın ikinci amacı: Satış yapmamak

Ek Kaynaklar: B2B & B2C Satışın Farklı Yönleri

HEDEF MÜŞTERİLERİN GRUPLANDIRILMASI

Süre:

Hedef müşteri gruplandırması, aylık müşteri ziyaret planı oluşturmaktan, iş planını kurgulamaya; ofiste olunduğu zamanlarda kimlerle telefon ile görüşülmesi gerektiğinden, dijital pazarlama faaliyetlerini planlamaya kadar yapılacaklar listesini otomatik olarak doğru bir biçimde oluşturacaktır.

Modül İçeriği

  • Hedef müşteri gruplandırmasının iki temel kriteri

  • Ziyaret planını müşteri grubuna göre oluşturma
  • Gruplandırmanın satış kadrosu özelinde pratik faydaları

YENİ SATIŞ DÖNEMİ: SATIŞ 4.0

Süre:

Satış 1.0’da “Devlet Memuru” gibi davranan satış kadroları, Satış 2.0’da ürün odaklı satıcı olarak sahneye çıkmaya başladı.

Teşhis müşterinin olunca, tedavi yöntemini de müşteri belirliyordu. Bundan dolayı satış kadrosu sadece tedavi araçlarını tedarik eder konumunda kalıyordu, yani tedarikçi, çözüm ortağı değil.

Modül İçeriği

  • Satış 1.0’dan, 4.0’a satışın gelişim yol haritası ve satış dönemleri

  • Düşük rekabet ve yüksek talebin oluşturduğu basmakalıp satıcı prototipi

  • Satıcıdan, güvenilir iş danışmanına; tedarikçiden, stratejik çözüm ortağına geçiş

Ek Kaynaklar: Satıcı ve Satış Şirketi Gelişim Dönemleri

SATIŞTA ZİHİNSEL TASARIM: 5T FELSEFESİ

 

Süre:

Satış işinde her şeyin özü, bir satıcının zihninde kendisini ve mesleğini nasıl algıladığıdır.

Kimi müşteri kullandığı ya da ikame ettiği ürünün toplam sahip olma maliyetinin farkında bile değildir. Kimi farkındadır ama probleme ya duyarsız ya atalet hailinde ya da bilgi eksikliği yüzünde yanlış teşhis koymaktadır.

Modül İçeriği

  • Satış kadrosu zihinsel tasarımının, sonuçlar üzerindeki etkisi

  • Satış metodolojilerinin ortak noktası

  • Tıp ve satış felsefeleri arasındaki köprü: 5T

SATIŞ KÜLTÜRÜ VE KURUMSAL ALGI

Süre:

Her hamlenin başı olan strateji kuşkusuz çok önemlidir ancak, satış kültürü ihmal edildiği an strateji anlamını yitirir.

Satış eğitimlerinde anlatılan müzakere teknikleri kazan-kaybet temelli savaş sonrası oturulan anlaşma masalarının ikna yaklaşımlarıdır.

Modül İçeriği

  • Satış kültürünün 2 zihinsel tasarımı

  • Yanlış kültürel tasarımın, sisteme etkisi

  • Şirket DNA’sına müşterinin yanlış kodlanması

FARKLI SATICI PROFİLLERİ: AVCI VE ÇİFTÇİ

Süre:

Yeni müşteri üretimi avcı, mevcut müşteri yönetimi çiftçinin daha çok başarılı olduğu alanlardır. Gelir arttıran avcı, uzun süreli kârlılığı sağlayansa çiftçidir.

Avcı satıcı müşteriye nasıl satabileceğini hisseder, sezgiseldir. Çiftçi ise akılcıdır, satış yapabilmesi için müşteri, pazar ya da ürün bilgisine ihtiyaç duyar.

Modül İçeriği

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının anlamı ve etkin performans üretecekleri alanlar

  • Avcı & çiftçi satıcı yapılarının farklı yetkinlik ve özellikleri

  • Profilini bilmenin satıcıya pozitif etkisi

Ek Kaynaklar: Avcı & Çiftçi Satıcı Profilleri

SATIŞTA TALEP VE DEĞER YARATMA

SATIŞTA TALEP YARATMA, YÖNETME VE OLUŞTURMA

Süre:

B2B satış dünyasında şirketlerin sıfır kara yaklaşmasının temeli, çoğunlukla kendilerini arayan müşterilere satış yapma alışkanlıklarıdır. Kâr ve büyümenin merkezi ise talep yaratmaktır.

Modül İçeriği

  • Talep yaratma, talep oluşturma ve talep yönetme arasındaki farklar

  • Yüksek satış, kar ve büyümenin kritik oranı: %90

  • Sadece talep yönetmenin, şirketleri götürdüğü karanlık nokta

KURUMSAL MÜŞTERİLERİN KALBİNE DOKUNMAK

Süre:

Satış eğitimlerinde kendine sıklıkla yer bulan “Özellik satmaz, fayda satar” cümlesi doğru mudur? B2C’de doğru, B2B’de ise oldukça eksik bir ifadedir.

Eskiden satışa yeni başlayanlara “Canlı Broşür” denirdi. Bunun sebebi, tecrübe eksikliği ve heyecan yüzünden müşterilerine sattıkları ürünün ezberledikleri özelliklerini soluksuz sıralamalarıydı.

Modül İçeriği

  • Müşteriyi alım için harekete geçirecek tetikleyiciyi bulmak

  • Standartdan, müşteriye özel mesajlara doğru 4 ana adım

  • Ürün ya da hizmetin özelliğine sorulacak kritik soru

CANLI BROŞÜRDEN, MÜŞTERİYE ÖZEL ÇÖZÜME

Süre:

Bir ürünün onlarca özelliği, her bir özelliğin bir çok avantajı olabilir ama hepsi geneldir. Fayda ise sadece “O” müşteriye yani ofisinde toplantı yaptığımız ya da konuşurken gözünün içine baktığımız müşteriye özeldir.

Şirketlere satışta fayda sunmak çok önemlidir, ancak yeterli değidlir. Bununda bir üstüne çıkılması gerekir. Peki, faydanın bir üstü nedir?

Modül İçeriği

  • Müşteriye fayda sunabilmenin ön koşulu

  • Konuşurken gözünün içine baktığımız müşteri ne duymak ister?

  • 3 Farklı müşteri & 3 Farklı mesaj

MÜŞTERİLERE PARA KAZANDIRMAK

Süre:

Bir ürünün onlarca avantajı müşterinin ilgisini çekebilir ancak sözleşmenin imzalanmasını sağlayacak olan, kilit noktaya dokunan o bir avantajdır. Tüm mesele, o bir avantaj ile müşterinin problemi arasında bağlantı kurup, faydayı bulmaktır.

Modül İçeriği

  • Müşterinin kilit noktası nedir?

  • Müşterilerin finansal verilerine katkı sağlamak