İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
1.800.123.4567
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU

Danışmanlık

Danışmanlık2021-04-06T13:55:09+03:00

DANIŞMANLIK ÇÖZÜMLERİMİZ

Danışmanlık çözümlerimiz ile birçok alanda ihtiyaç duyulan çalışma disiplinini ve başarıyı ortaya çıkarıyoruz.

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Mevcut B2B Müşteri Segmentasyon Analizi2021-03-22T11:15:55+03:00


Mevcut B2B müşteri segmentasyon analizi şirketlerin ideal müşteri profillerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler. Bu sayede satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme fırsatı sunar.

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

 

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma

  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme

  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme

  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma

  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme

  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

B2B Satış Yönetim El Kitabı Oluşturma2021-03-22T11:55:57+03:00


B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
  • Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
  • Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama

  • Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme

  • Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama

  • Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme

  • Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama

  • Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

Satış Süreç Optimizasyonu ve Tasarımı2021-03-22T12:14:25+03:00


Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme

  • Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma

  • Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme

  • Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama

  • Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş2021-03-25T10:53:35+03:00


H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu

  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları

  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi

  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi

  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması

  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi

  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Re-Organizasyonu)2021-03-25T10:53:52+03:00


Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Satış Organizasyon ya da Re-Organizasyonunda Kritik Noktalar

  • Satış mimari yapısının oluşturulması

  • Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması

  • İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti

  • Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi

  • Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması

  • Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi

  • Satış bölüm iklimi ve kültürü

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma2021-03-25T10:44:27+03:00


Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları

  • Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme

  • Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma

  • Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme

  • Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama

  • Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

  • Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme

  • Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme

  • Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme

  • Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

B2B KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı2021-03-22T14:11:30+03:00


B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Olası Katkı Noktaları

  • Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme

  • Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma

  • Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme

  • Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma

  • Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme

  • Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama

  • Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Satış Görüşmesi Rehberi Oluşturma2021-03-22T13:55:10+03:00


Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.

Olası Katkı Noktaları

  • Ürün değil, çözüm nasıl satılır?

  • Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?

  • Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?

  • Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?

  • Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?

  • Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?

İnsan Kaynakları Bölümü İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür

  • Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar

  • Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar

  • Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

Satış Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun performansını artırır

  • Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar

  • Satış gerçekleştirme süresini kısaltır

  • Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur

  • Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir

  • Satış maliyetlerini azaltır

  • Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder

  • Kurumsal marka duruşunu güçlendirir

  • Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

Save money by learning to delegate tasks.

Cras ultricies ligula sed magna dictum porta. Pellentesque in ipsum id orci porta dapibus. Nulla porttitor accumsan tincidunt. Sed porttitor lectus nibh. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

Request this service

DANIŞMANLIK ÇÖZÜMLERİMİZ

Danışmanlık çözümlerimiz ile birçok alanda ihtiyaç duyulan çalışma disiplinini ve başarıyı ortaya çıkarıyoruz.

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Mevcut B2B Müşteri Segmentasyon Analizi2021-03-22T11:15:55+03:00


Mevcut B2B müşteri segmentasyon analizi şirketlerin ideal müşteri profillerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler. Bu sayede satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme fırsatı sunar.

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

 

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma

  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme

  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme

  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma

  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme

  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

B2B Satış Yönetim El Kitabı Oluşturma2021-03-22T11:55:57+03:00


B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
  • Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
  • Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama

  • Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme

  • Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama

  • Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme

  • Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama

  • Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

Satış Süreç Optimizasyonu ve Tasarımı2021-03-22T12:14:25+03:00


Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme

  • Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma

  • Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme

  • Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama

  • Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş2021-03-25T10:53:35+03:00


H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu

  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları

  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi

  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi

  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması

  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi

  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Re-Organizasyonu)2021-03-25T10:53:52+03:00


Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Satış Organizasyon ya da Re-Organizasyonunda Kritik Noktalar

  • Satış mimari yapısının oluşturulması

  • Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması

  • İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti

  • Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi

  • Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması

  • Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi

  • Satış bölüm iklimi ve kültürü

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma2021-03-25T10:44:27+03:00


Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları

  • Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme

  • Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma

  • Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme

  • Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama

  • Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

  • Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme

  • Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme

  • Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme

  • Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

B2B KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı2021-03-22T14:11:30+03:00


B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Olası Katkı Noktaları

  • Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme

  • Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma

  • Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme

  • Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma

  • Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme

  • Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama

  • Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Satış Görüşmesi Rehberi Oluşturma2021-03-22T13:55:10+03:00


Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.

Olası Katkı Noktaları

  • Ürün değil, çözüm nasıl satılır?

  • Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?

  • Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?

  • Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?

  • Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?

  • Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?

İnsan Kaynakları Bölümü İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür

  • Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar

  • Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar

  • Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

Satış Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Satış kadrosunun performansını artırır

  • Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar

  • Satış gerçekleştirme süresini kısaltır

  • Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur

  • Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir

  • Satış maliyetlerini azaltır

  • Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin Olası Katkı Noktaları

  • Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder

  • Kurumsal marka duruşunu güçlendirir

  • Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

Save money by learning to delegate tasks.

Cras ultricies ligula sed magna dictum porta. Pellentesque in ipsum id orci porta dapibus. Nulla porttitor accumsan tincidunt. Sed porttitor lectus nibh. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

Request this service
Go to Top