İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
1.800.123.4567
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU

Eğitim Çözümlerimiz

Eğitim Çözümlerimiz2021-04-05T11:54:38+03:00

EĞİTİM ÇÖZÜMLERİMİZ

İş modelinizi oluşturmak veya geliştirmek için ihtiyacınıza yönelik bütün eğitimlerimizi inceleyebilir ve size uygun eğitimi seçerek işinize yeni bir bakış açısı kazandırın.

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Kurumsal Müşterilere Satış2021-04-07T11:20:23+03:00


Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği

  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri

  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi

  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek

  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi

  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği

  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları

  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı

  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları

  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı

  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı

  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi2021-04-07T11:20:50+03:00


Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde elde etme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri

  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri

  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi

  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi

  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı

  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları

  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi

  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi

  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları

  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği

  • B2B Satış Süreç Döngü Yönetimi ve Gözden Geçirme Toplantısı

  • B2B Satış Tahmin Yönetimi

  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı

  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları

  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri2021-04-07T11:21:17+03:00


Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi, satış yönetiminin liderlik stillerini etkin kullanım performansına paraleldir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi

  • “Kazan-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi

  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı

  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı

  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı

  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları

  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları

  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri

  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri

  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi

  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim

  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi

  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi

  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Satışta Empatik İletişim Becerileri2021-04-07T11:22:06+03:00


Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir bir iş danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir iş danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı

  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi

  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları

  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci

  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri

  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi

  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı

  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma

  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları

  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi

  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı

  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma

  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı

  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları

  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma

  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları

  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme

  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı2021-04-07T11:21:48+03:00


Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı

  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi

  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri

  • Temel Yetkinlik İle Outsourcing Bağlantısı

  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları

  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi

  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Stratejik İşbirliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı

  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi

  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri

  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi

  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri

  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-04-07T11:21:36+03:00


Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı; kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği

  • Büyük Müşteri Temsilcisinin (Key Account Manager) Yetkinlik ve Sorumlulukları

  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki

  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı

  • “Yatırım Geri Dönüşü”nün Önemi ve Ortaya Çıkarılması

  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir

  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi

  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı

  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu

  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi

  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi

  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi

  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması

  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon

  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme

  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları

  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

B2B Satış Yönetiminde Problem Çözme ve Karar Verme2021-04-07T11:22:25+03:00


B2B satışta satın alma kararı tümüyle müşterilere bırakılamaz. Aksi durumda satış kadroları sadece teklif hazırlama bölümüne dönüşür. Satış araçlarının en büyük avantajı, müşterinin alım sürecindeki adımlarını hızlandırmak ve onları bir ileri adıma kontrollü olarak taşımaktır. Bu sayede, müşterileri ve onların karar verme süreçlerini yönetme şansı elde edilir.

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün ya da Hizmet Değil, Çözüm Satmanın Metodolojisi

  • Talep Yaratma ve Müşterileri Elde Tutma Yöntemlerinin Öğrenilmesi

  • Görüşmelerde Müşterilerin ve Karar Verme Süreçlerinin Etkin Yönetilmesi

  • Müşterilerin Algısında Güvenilir İş Danışmanı İmajının Oluşturulması

  • Sahada Hata Yapma Yüzdesinin Düşürülmesi

Satış Yönetimi İçin

  • Satış Kadrosu Performansının Artırılması

  • Ortak Bir Satış Dilinin Oluşturulması

  • Tekliflerin Kapanışa Dönüş Oranlarının Yükseltilmesi

  • Satışın Gerçekleştirilme Süresinin Kısaltılması

İnsan Kaynakları İçin

  • Satış Eğitimlerinin İkame Edemeyeceği Katkılar Sunulması

  • Eğitim ve Gelişim Sürecine Katkı Sağlayabilecek Araçların Elde Edilmesi

  • Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasındaki İşbirliğinin Artırılması

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Müşteriye Aktarılan Mesajların Senkronizasyonunun Sağlanması

  • Kurumsal Marka Duruşunun Güçlendirilmesi

  • Satış Bölümü ile Verimli Bir İşbirliği Ortamının Tesis Edilmesi

B2B Satış Araçları Oluşturma Uygulama Atölyesi2021-04-07T11:22:49+03:00


B2B satış yönetimine bakıldığında yapı, süreç ve insan yönetimini kapsayan çok yüksek sayıda sorumlulukları bünyesinde barındırdığı görülür. Bu yoğunluk içinde, satışta karşılaşılan problemlerin kök nedenlerini saptama, bilgiyi analiz etme ve yaratıcı çözüm alternatifleri geliştirme tekniklerinin içselleştirilmesi doğru satış stratejilerinin ve operasyonel adımların geliştirilmesini sağlayacaktır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Yönetiminde Yapı, Süreç ve İnsan Faktörlerine Bütünsel Bakışın Anlamı

  • Satış Yönetiminde Problemlere Yapıcı Yaklaşmanın Önemi

  • Yaşanılan Problemin Çözümü İçin Farklı Bakış Açıları Geliştirmek

  • Paradigmaların Problem Çözme Sürecinde Oluşturduğu Darboğazları Fark Etmek

  • Satıştaki Problemlerin Çözümü İçin Kritik Başarı Faktörlerinin Tanımlanması

  • Analitik ve Eleştirel Düşünmenin Kritik Noktaları

  • Problem Çözmedeki Farklı Zihinsel Tercihlerin Anlaşılması ve Yönetilmesi

  • Empatik İletişimin Problem Çözme Sürecine Katkısı

  • Karar Verme Süreç Akışının Önemli Adımları

  • Belirti ve Kök Nedenler Arasındaki Farklar

  • Problemlerin Nedenlerini Saptayıp, Problemin Analiz Edilmesi

  • Kök Nedenleri Bulmak İçin Doğru ve Etkili Sorgulama Mantığı

  • Problemi Oluşturan Unsurların Ayrıştırılması ve Yeniden Yapılandırılması

  • Yaratıcı Çözüm Alternatifleri İçin Fikirlerin Oluşma Ortamını Kurgulama

  • Olası Çözüm Kriterlerini Tanımlama ve Önceliklendirme

  • Çözüm Alternatifleri İçerisinde En İyisini Seçmenin Yolları

  • Çözüme Dair Adımların Planlanması İçin Zihin Haritalarının Kullanımı

  • Çözümün Analiz Edilmesi ve Alternatif Planların Geliştirilmesi

Save money by learning to delegate tasks.

Cras ultricies ligula sed magna dictum porta. Pellentesque in ipsum id orci porta dapibus. Nulla porttitor accumsan tincidunt. Sed porttitor lectus nibh. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

Request this service

EĞİTİM ÇÖZÜMLERİMİZ

İş modelinizi oluşturmak veya geliştirmek için ihtiyacınıza yönelik bütün eğitimlerimizi inceleyebilir ve size uygun eğitimi seçerek işinize yeni bir bakış açısı kazandırın.

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Kurumsal Müşterilere Satış2021-04-07T11:20:23+03:00


Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği

  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri

  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi

  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek

  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi

  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği

  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları

  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı

  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları

  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı

  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı

  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi2021-04-07T11:20:50+03:00


Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde elde etme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri

  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri

  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi

  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi

  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı

  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları

  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi

  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi

  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları

  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği

  • B2B Satış Süreç Döngü Yönetimi ve Gözden Geçirme Toplantısı

  • B2B Satış Tahmin Yönetimi

  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı

  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları

  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri2021-04-07T11:21:17+03:00


Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi, satış yönetiminin liderlik stillerini etkin kullanım performansına paraleldir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi

  • “Kazan-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi

  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı

  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı

  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı

  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları

  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları

  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri

  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri

  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi

  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim

  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi

  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi

  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Satışta Empatik İletişim Becerileri2021-04-07T11:22:06+03:00


Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir bir iş danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir iş danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı

  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi

  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları

  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci

  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri

  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi

  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı

  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma

  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları

  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi

  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı

  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma

  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı

  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları

  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma

  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları

  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme

  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı2021-04-07T11:21:48+03:00


Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı

  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi

  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri

  • Temel Yetkinlik İle Outsourcing Bağlantısı

  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları

  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi

  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Stratejik İşbirliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı

  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi

  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri

  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi

  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri

  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-04-07T11:21:36+03:00


Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı; kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği

  • Büyük Müşteri Temsilcisinin (Key Account Manager) Yetkinlik ve Sorumlulukları

  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki

  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı

  • “Yatırım Geri Dönüşü”nün Önemi ve Ortaya Çıkarılması

  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir

  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi

  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı

  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu

  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi

  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi

  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi

  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması

  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon

  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme

  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları

  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

B2B Satış Yönetiminde Problem Çözme ve Karar Verme2021-04-07T11:22:25+03:00


B2B satışta satın alma kararı tümüyle müşterilere bırakılamaz. Aksi durumda satış kadroları sadece teklif hazırlama bölümüne dönüşür. Satış araçlarının en büyük avantajı, müşterinin alım sürecindeki adımlarını hızlandırmak ve onları bir ileri adıma kontrollü olarak taşımaktır. Bu sayede, müşterileri ve onların karar verme süreçlerini yönetme şansı elde edilir.

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün ya da Hizmet Değil, Çözüm Satmanın Metodolojisi

  • Talep Yaratma ve Müşterileri Elde Tutma Yöntemlerinin Öğrenilmesi

  • Görüşmelerde Müşterilerin ve Karar Verme Süreçlerinin Etkin Yönetilmesi

  • Müşterilerin Algısında Güvenilir İş Danışmanı İmajının Oluşturulması

  • Sahada Hata Yapma Yüzdesinin Düşürülmesi

Satış Yönetimi İçin

  • Satış Kadrosu Performansının Artırılması

  • Ortak Bir Satış Dilinin Oluşturulması

  • Tekliflerin Kapanışa Dönüş Oranlarının Yükseltilmesi

  • Satışın Gerçekleştirilme Süresinin Kısaltılması

İnsan Kaynakları İçin

  • Satış Eğitimlerinin İkame Edemeyeceği Katkılar Sunulması

  • Eğitim ve Gelişim Sürecine Katkı Sağlayabilecek Araçların Elde Edilmesi

  • Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasındaki İşbirliğinin Artırılması

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Müşteriye Aktarılan Mesajların Senkronizasyonunun Sağlanması

  • Kurumsal Marka Duruşunun Güçlendirilmesi

  • Satış Bölümü ile Verimli Bir İşbirliği Ortamının Tesis Edilmesi

B2B Satış Araçları Oluşturma Uygulama Atölyesi2021-04-07T11:22:49+03:00


B2B satış yönetimine bakıldığında yapı, süreç ve insan yönetimini kapsayan çok yüksek sayıda sorumlulukları bünyesinde barındırdığı görülür. Bu yoğunluk içinde, satışta karşılaşılan problemlerin kök nedenlerini saptama, bilgiyi analiz etme ve yaratıcı çözüm alternatifleri geliştirme tekniklerinin içselleştirilmesi doğru satış stratejilerinin ve operasyonel adımların geliştirilmesini sağlayacaktır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Yönetiminde Yapı, Süreç ve İnsan Faktörlerine Bütünsel Bakışın Anlamı

  • Satış Yönetiminde Problemlere Yapıcı Yaklaşmanın Önemi

  • Yaşanılan Problemin Çözümü İçin Farklı Bakış Açıları Geliştirmek

  • Paradigmaların Problem Çözme Sürecinde Oluşturduğu Darboğazları Fark Etmek

  • Satıştaki Problemlerin Çözümü İçin Kritik Başarı Faktörlerinin Tanımlanması

  • Analitik ve Eleştirel Düşünmenin Kritik Noktaları

  • Problem Çözmedeki Farklı Zihinsel Tercihlerin Anlaşılması ve Yönetilmesi

  • Empatik İletişimin Problem Çözme Sürecine Katkısı

  • Karar Verme Süreç Akışının Önemli Adımları

  • Belirti ve Kök Nedenler Arasındaki Farklar

  • Problemlerin Nedenlerini Saptayıp, Problemin Analiz Edilmesi

  • Kök Nedenleri Bulmak İçin Doğru ve Etkili Sorgulama Mantığı

  • Problemi Oluşturan Unsurların Ayrıştırılması ve Yeniden Yapılandırılması

  • Yaratıcı Çözüm Alternatifleri İçin Fikirlerin Oluşma Ortamını Kurgulama

  • Olası Çözüm Kriterlerini Tanımlama ve Önceliklendirme

  • Çözüm Alternatifleri İçerisinde En İyisini Seçmenin Yolları

  • Çözüme Dair Adımların Planlanması İçin Zihin Haritalarının Kullanımı

  • Çözümün Analiz Edilmesi ve Alternatif Planların Geliştirilmesi

Save money by learning to delegate tasks.

Cras ultricies ligula sed magna dictum porta. Pellentesque in ipsum id orci porta dapibus. Nulla porttitor accumsan tincidunt. Sed porttitor lectus nibh. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.

Request this service
Go to Top